孙慕菲诊断客户需求课件.ppt

客户需求 诊断面谈 * 需求诊断面谈（1/4） 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ 一、普及保险知识，告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 * 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 * 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 需求诊断面谈（2/4） 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 * 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 解决 两大问题 人身保障 大事 小事 无事 画图演示人身保障功能 * 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 需求诊断面谈（3/4） * 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 人身保障 大事 小事 无事 画图演示资产保全功能： 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 (全图画完) * 四、运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣 需求诊断面谈（4/4） * 1.对人身保障感兴趣 您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 先问客户一个问题 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？ * 1.对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫 * (讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求 四大账户讲解示意图 一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：5‰—7‰ 二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？每一个人 2、如何建立？5%—10%年收入 3、杠杆比例：1:25 4、风险发生概率：72.18%—80% 三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性 2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入 3、杠杆比例：1:3 4、事件发生概率：100% 专款专用 强制储蓄 四、家庭理财账户 意义：解决资金长期保值、增值问题 工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险） * 要点提示： 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？” * 2.对资产保全感兴趣 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ 先问客户一个问题 您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等） 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息 * 2.对资产保全感兴趣 资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？ 再问一个问题 根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容 * 资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙 * 资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ * 资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业 * 要点提示： 无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！ 让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？ 最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！ * 3.都不感兴趣 我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！ * 逻辑结构图