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赞助嘉宾学概论 李涵 2011.9.25 Agenda 赞助嘉宾学概论 一、导论 赞助与谈判历史 赞助与谈判性质 赞助中的合理期待 二、拉赞助步骤及方法 四、Tips for Negotiation 谈判立场 筹码 捆绑销售理论分级定价原理 需要的敏感度 三、请嘉宾的步骤以及方法 导论 导论 赞助与谈判历史 “谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商 的一种行为，是深刻影响人际关系和对参与各方产生持久利益的过程” ——（美）尼尔伦伯格 最早期的谈判和商品交换同时产生， 是为了商品交换而进行的谈判，谈判 目的是交换，即获利 而之后的谈判被广为应用出现在希腊时期 由于战争出现而形成了以“议和”为形式 的谈判。 形成对谈判者的要求：表达能力、严谨的措辞 灵活的思维 谈判忌讳：模糊的许诺 赞助与谈判性质 赞助=销售？ 商品：需要赞助的活动 一般等价物：货币、赞助物资 获得货币作为赞助目的 推销过程：谈判过程 赞助的过程： 不是提出价格——讨价还价——达成交易， 而是提出建议——发现问题——讨论问题——解决问题的过程 导论 课程目标： 1、解决问题的方法；（重要性） 2、发现问题的敏锐度； 3、整合观点的能力； 4、交流能力（3与4不同） 5、了解拉赞助与请嘉宾方法； 赞助步骤及方法 赞助步骤及方法 一、前期准备： 1、根据活动性质，对企业进行分类，选择对口企业名单 分类根据：活动受众、活动内容 2、了解“产品”——咨询负责人、设计问题 3、了解“客户”——基本信息、近期信息、面临挑战、 财务信息等 4、分析核心竞争力 二、撰写proposal： 格式及内容： 协会简介； 活动简介； 活动宣传方式及赞助回报； 企业合作方式；往届活动回顾； 活动预算； 结语； 联系我们； “本手册最终解释权”归属问题； Budget 赞助步骤及方法 三、Cold Call： 您好，我是复旦大学的王二麻子，我们复旦大学最近有一个大型文艺活 动，叫复旦偶像，是我们精心策划的一场非常隆重的选秀活动，活动规 模大，覆盖广，持续时间长而且有很大的校园影响力。我们认为与贵公 司企业形象极为契合，想诚邀贵公司赞助。赞助金额仅2万元。我们校领 导都会参加此次活动，我们想如果贵公司赞助，我们将有xxx，xxx以及xx 作为赞助回报，如果您还有其他要求，我们可以现在就讨论一下。 Cold call 目的： 不是确定赞助，而是约见面谈（CV）； 发送赞助手册，no budget 留下对方联系方式 时间不宜过长 赞助步骤及方法 赞助步骤及方法 四、CV（谈判过程）： 着装：不要穿正装 原则：casual neat 男生：有领子的衣服，长裤，运动鞋 女生：穿的漂亮一点。。。。 准备：Agenda、打印稿的赞助手册，宣传品样品（如果有），名片 注意： 1、掌握主动权，从开始就主动要求介绍项目（be professional）2、突出赞助商可获得的赞助回报；3、主动询问赞助商可能存在的问题：时间、周期、附加赞助回报等。 4、根据问题讨论解决方案 赞助步骤及方法 五、合同及后期反馈： Tips for Neogo 2010年2月3日，卡夫宣布以190亿美元收购吉百利，收购谈判共进行了3 个多月，直至最后24小时仍然没有任何敲定迹象。收购前吉百利全球销售额 仍然以2.3个百分点的速度上涨，卡夫则以6.67%增长，吉百利并没有急切的收 购欲望。而在最后罗森菲尔德在交易达成后说：“我只是问了问卡尔想不想 在北美市场上击败mars的箭牌” 谈判立场 “无奸不商”是极为错误的谈判理念 我们应该让企业认为我们是站在他们立场为他们考虑，我们也应该切实这样 去做 筹码： 2010年2月3日，卡夫宣布以190亿美元收购吉百利，收购谈判共进行了3 个多月，直至最后24小时仍然没有任何敲定迹象。收购前吉百利全球销售额 仍然以2.3个百分点的速度上涨，卡夫则以6.67%增长，吉百利并没有急切的收购欲望。而在最后罗森菲尔德在交易达成后说：“我只是问了问卡尔想不想在北美市场上击败mars的箭牌” 赞助谈判不是简单的讨价还价，甚至讨价还价是大忌 赞助回报有两种：一种是常规赞助回报，一种是附加赞助回报 附加赞助回报是作为谈判筹码被刻意保存的 对于筹码的控制力取决于：你对产品核心竞争力的把握和你对你拥有 资源的熟悉程度 捆绑销售： CD DVD A 10 24 B 14 18 当消费者对两种商品预期价格 有较大差异的时候，