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通过卓越的关键客户管理 提高销售业绩和客户忠诚度 2010/10/18 内容 • • – – 为何要推行关键客户管理？ • • • • • • • • 关键客户管理的原则 •1. 比你的客户更了解你的客户 •2. 走在你客户的前面而不是亦步亦趋 •3. 客户管理实际就是关系的管理 •4. 对症下药帮客户成功地解决问题 •5. 要主动进取而不是被动接受 •6. 以财务数字武装自己而不仅仅依赖谈判技巧 •7. 结果固然重要，客户发展的过程也要重视 •8. 成功的经验要在组织内迅速推广 •9. 创造性地吸取其他企业的成功经验 •10. 建立跨职能跨地区的强大的关键客户管理队伍 典型的问题 • • • • • 成功的客户规划流程必须遵守七 项指导原则 •只能向几个有限的、真正重要的客户进行规划投资 •将重点放在实现每个关键客户的长期价值的最大化 •根据明确的价值定位，制定真正能够满足客户需求 的计划 •保证所有能增加价值的员工都能参与流程 •逐个审核计划、分配资源，并识别更多业务机会 •倾听客户的意见，以界定客户需求并评估供应商业 绩 •根据机会与预期回报投入资源 客户价值金字塔 • • •