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电话营销技巧与实战 Fily Tong 一、电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 一、电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 一、电话营销的特性 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 一、电话营销的特性 电话营销是一种你来我往的过程 一、电话营销的特性 电话营销是感性而非全然理性的销售 二、电话营销的目标设定 一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标。 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情 次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 二、电话营销的目标设定 有效电话沟通的期望 第一次：明确相关人员关系，力争找到负责人 第二次：让相关负责人知道你的产品 第三次：准客户把你的产品列为考虑对象 第四次：寻找机会促单，成交 …… 第N次：让客户再次找你。 二、电话营销的目标设定 初步定位准客户的购买力 要把准客户的购买力水平提出相应的对策 使准客户将我们的产品列为备选直至首选 促成交易 二、电话营销的目标设定 针对我们的产品特性（所需有效电话） 600元及以下：1-2次电话 600-3000元：2-4次电话 3000-8000元：3-5次电话 8000元以上：3-6次 1.5万元以上：团队协作 三、前期准备 客户信息准备阶段 个人工具准备阶段 三、前期准备 客户信息准备阶段 三、前期准备 个人工具准备阶段 四、后期的回访 回访周期 回访动机 回访收益 四、后期的回访 回访周期 四、后期的回访 回访动机 四、后期的回访 回访收益 实战 绕前台 开场白 沟通、回访 促单 实战 前台的确认 看电话 听语气 提问的回复 实战 遇到善良的前台 获取相关重要信息 我们公司现在招聘是哪位同事在负责呢？ 请帮我转人力资源部张小姐……她分机是多少？ 最近工作是否繁忙？有没有组织招聘？ 拉关系 实战 礼貌型 实战 自我介绍（5-10秒的话述） 您好，我是智联招聘的***。 找话提（10秒左右的话述） 看到贵公司正在**招聘，有些职位都两个月了，招聘效果如何呢？ 贵公司在人员招聘方面有什么需要帮忙的吗？ 实战 沟通 启发准客户把不满发汇出来，做一个好的听众 回访 利益型：我帮你找了几个简历。 问候型：最近工作忙不忙？ 直接型：上次说的招聘的规划定下来没？ 实战 询问式 您看上次的合同考虑如何了呢？ 刺激式 我们优惠期这周就结束了。 主动式 你要是看我给你做的方案可以的话，我下午3点的时候把合同传真给你，你盖上章后再回传我就可以了 祝大家取得好收益！ Fily Tong * * 客户经理与准客户之间只通过声音传递信息 外在的视觉因素全无作用 需要我们如何做？ 真诚的声音 可信的声音 电话拜访中要在20秒之内吸引住你的客户，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 目标递进 准客户名录 准客户公司简单背景 产品目录 报价表 记录本 计划 水 要看公司的规模 要看对手的数量与实力 准客户的性格 回访的性质 回访所要达到的目标 印象的加深 关心度的提升 绕前台 绕前台 绕前台 欺骗式（必要时可用） 沉默式 自信型 “盛气凌人” 合作式 开场白 沟通、回访 促单 *