业绩突围---营销特训营-业绩增长模式.pdf

业绩突围营销特训营 业绩增长模式 主讲：兰忠明 业绩倍增（轻松+持续+增长） 业绩 轻松 持续 增长 打造高绩效的 构建强磁场的 形成多渠道的 团队机制 业务模式 增长模式 销售业绩倍增五步曲 第一步 找出业绩瓶颈（业绩影响图） 第二步 发现业绩机会（业绩机会图） 第三步 设定业绩目标（业绩目标图） 第四步 打通业绩路径（业绩路线图） 第五步 构筑业绩保障（业绩保障图） 第一步 找出业绩瓶颈 第一步 找出业绩瓶颈及影响因素（1） ——制约业绩增长的瓶颈 类别 制约业绩增长的瓶颈 ■成本上升（用工成本、材料成本） ■利润降低 ■竞争加剧 ■产销失衡 常见 ■管控失效（营销队伍、渠道成员、利润与费用） ■产品失灵 ■激励机制失灵 ■没有枪杆子 定位层面出问题、激励机制层面出问题、 本企业 如何突破销售增长瓶颈？ 开源节流 开源 节流 开源是如何找到更多的客户，要实现 节流是加强内部管理的一种方式， 开源，有两种方式： 我们把所有的一些不必要的费用，不必 ——从目前老客户中寻找新的业务拓展； 要的市场活动去掉，然后用最有可能， ——开拓好新的客户，找到更多的潜在客户 最有效的方法影响我们的客户。 。 （传统分销渠道的拓展与电子商务平 台的嫁接） 在整个的管理上面通过建立客户管理数据分析得到答案：用哪些市场手段更 有可能获得客户的认可，更有可能把我们的潜在客户变为我们的意向客户，在 哪一个环节加强能把我们的意向客户转变为成交客户，甚至在哪一个环节加强 把成交客户留下来，成为我们持续的老客户，忠诚客户。 第一步 找出业绩瓶颈及影响因素（2 ） ——影响业绩增长的因素 因素 现象 目标设定 目标定的太低，易于达成，会使营销人员缺乏挑战精神，、丧失斗 志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，容易“拔苗 不科学 助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展 薪酬设计 薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振 奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪 不合理 酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。 很多企业的销售目标难以达成，与其粗放式的无跟踪的过程管理有 过程管理 很大的关系，随着销售渠道的下沉和市场的精耕细作，市场的管理 由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子”式的市 无跟踪 场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场 竞争的白热化而逐渐淡出市场。 培训机制 一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而 不健全 一个营销团队最好的成长方式。 营销执行 销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对 市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经” 无打造 的现象经常在市场上演。 第一步 找出业绩瓶颈及影响因素（3 ） ——影响业绩增长的竞