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第二十八章 主原料采购知识要点 负责科室：原料科 业务范围：负责所有肉类物资的采购，具体包括猪产品、牛产品、禽产品及其他肉 类产品。 其中猪肉的采购量占 50%，鸡肉占 30%，牛肉占 10%，其他物资占 10%。 一、肉制品加工行业的龙头企业： 1、中国最大的肉制品加工基地――河南省漯河华懋双汇实业有限公司，其火腿肠的 生产量在中国高温肉制品市场排名首位，在屠宰方面其生产量排 2 或 3 名，另外，其还 有加工肉牛等方面的分子公司。如今在专卖店方面也有所特色。整个公司以深加工、屠 宰、肠衣、蛋白粉加工于一体。 2 、金锣集团有限公司是中国生猪屠宰量最大的企业，火腿肠的日加工量有 300 吨左 右，也同样以屠宰、深加工（高、低温产品）、肠衣、蛋白粉加工于一体。 3、。。产业集团是中国最大的低温肉制品加工基地，也同样是以屠宰、深加工等于一 体。 二、各种原料肉在国内的市场分布情况： 1、中国的猪肉原料主要集中在四川省、东北三省、河南省、山东省、安徽省等地， 生猪产量最大的省份为四川省，其余依次为山东省、河南省、湖南省、贵州省、东北三 省等地，中国最大的生猪屠宰加工厂为山东省金锣集团肉制品有限公司。 2 、中国的牛肉、鸡肉生产量较大的地方主要集中于山东省、东北三省、河北省。国 内规模最大的肉牛企业为吉林长春皓月清真股份有限公司，年实际屠宰量最大的企业为 河北省三河五丰福成股份有限公司；最大肉鸡加工企业为中国正大系统的五条龙，地方 品牌分别为：山东省为六和集团有限公司；辽宁省为东北亚事业群；吉林省为吉林德大 有限公司。 三、集团公司供应部原料科在整个集团中的重要位置及作用 公司的主原料采购占集团公司整个采购额的 70%，原料肉采购的成功与否直接决定 着企业的生存和发展，目前猪肉产品主要在。。集团下属福润公司购货。牛肉、鸡肉等其 他物资主要从外购进。 猪肉产品对内采购的主要影响有以下几方面： 1、原料肉的价格定位过高，会造成各福润公司的产品无法和市场接轨，并且导致深 加工企业的成本急剧上升，科室和部门的效益急剧下降，甚至于导致整个部门及深加工 第 1 页 共 57 页 全面亏损。 2 、原料肉价定位过低，会导致集团公司无法购进货物确保公司生产，让屠宰企业迷 失价格的方向，将看似比总公司价格高的产品卖至外围客户，有可能导致整个屠宰企业 全面亏损。若后期集团公司用高价到外围客户采购，同时也会导致深加工企业严重亏损。 四、主原料采购的几点操作技巧： 1、首先熟悉全国各地的市场分布、国内大型屠宰龙头企业的发展概况以及全国大型 采购商的竞争现状等。比如：必须熟练掌握国内猪肉市场在四川、山东、河南几个省份 的分布情况，并准确了解这几个地区的猪肉品质、价格竞争力等。 2 、掌握原料采购的性质和规律。了解大批发与大采购的关系。销售家中坐，采购走 出去。采购的宗旨是借客户的钱赚顾客的钱。所以要以自身的口才和谋略，从客户处把 货赊回来，加工成成品销售出去，回收资金后，再还债。这是一个最基本的思路，也是 大家需要坚持的原则。每一个从事采购的人员要以此为出发点，再谈价格和返利。采购 虽然是占上风，但是更要给客户一个诚实可信的印象，多打电话，多拜访，要申明自身 的权利，给予对方合作的信心。始终明白生意是双赢的，互惠互利的。但是在此基础上 要跟客户表明一些生意的规矩，比如质量问题反馈的受理态度、短斤少两现象、售后服 务的水平等都是供应商资格的重要参考方面。谈判过程要不卑不亢，反客为主。 3、访问客户： 1） 了解信息。首先调查即将接触到的客户的信息：屠宰量、公司规模、在当地的 形象、影响等。其次到客户公司查看公司状况，活品收购价以及当地行情。从收购处询 问过后，再到车间看产品质量、生产环境、车间规模，接下来到冷库了解库存、销向， 打听销售负责人及公司老板的联系方式、个人信息等。 2 ） 探讨合作意向。一定找到销售负责人面谈，首先自我介绍自己的情况、公司的 现状、发展前景、对供应商的利处，并观察客户反应。合作意向明显的可以让其报价。 掌握主动权的情况下，表示合作的前景，增强对方吸引力。针对付款方式的谈判，如果 对我司前期有了解，有意见的，听其讲述，避其话题，只谈眼前合作。 作为一个大客户，任何一个供应商都会给予三分薄面的。要好好把握并发扬这一点