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采购培训手册（九） 卖场的布局与规划 二零零五年十月 2012-5-3 1 卖场布局规划与陈列 第一章、卖场布局规划 第二章、陈列与陈列原则 2012-5-3 2 第一章、卖场布局规划 一、卖场布局规划的目的： 1、体现经营定位 2、体现经营指标（陈列=销售） 3、突出经营特色 2012-5-3 3 陈列= 销售 面积分配： 营业面积：后台面积=8：2 自营面积：租赁面积=3：7 （4 ：6） 部门面积分配（大卖场）： 生鲜 食品 非食品 销售占比 20% 45% 35% 毛利占比 8% 35% 57% 面积占比 25% 30% 45% 2012-5-3 4 陈列= 销售 面积分配： ——商品部门面积分配：与销售指标联系 ——单品考核：直线陈列米数 ——通过平均米效来调整经营指标 2012-5-3 5 第一章、 卖场布局规划 二、卖场布局规划的普遍原则： 1、“顾客第一”原则 2、高效利用原则 3、关联性陈列原则 2012-5-3 6 顾客心理因素 刺激 需求 动机 感觉——视觉、听觉、 需要 动机 嗅觉、味觉、肤觉 评价 寻找 意志、情绪、气质、性格 注意、记忆 购买行为 购买决策 分析、比较 2012-5-3 7 意志 情绪、气质、性格 学习、联想、能力 顾客心理因素—感觉 视觉、听觉 嗅觉、味觉、肤觉 绝对感受性 / 相对感受性 ——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不 能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒 钟，则不会引起消费者的视觉感受） —— 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生 变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉