如何面访房东(2014).pptVIP

如何面访业主 一般业主关心的话题 A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人，我们当然希望您的房子卖得越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖得快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。 千万不要答应业主办不了的事情或者业主可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 一般业主关心的话题 B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖得高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。 绝对不要给业主以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 一般业主关心的话题 C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。 面谈的流程 1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和业主电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。 面谈的流程 2，进门后的2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和业主拉近距离。房子主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让房子主印象深刻。事先自我演练一番。 先寒暄说故事……转入房房子话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎没在你中卖出的故事。 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染业主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访业主的人（第一个进门容易让房子主印象深刻） 面谈的流程 3，房子况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点 面谈的流程 4，与房子主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊， 模拟状况 经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！ 经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。 经纪人要给业主以信心：我对您的房子很有信心。 另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。 是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给业主造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与房子主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。 面谈的流程 5，主要了解的情况： A 心理价位：业主想以多少钱卖，一般的业主这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到业主的心理价位。 B 售房子动机：为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。 C 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。 D 人况和房子况：人况和房子况都好的房子才好卖，有的时候，房子况好人况不好，业主对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。 E 房房子的产权细节：是否是产权所有人，产权的细节问题。 面谈的流程 房勘时需提的问题： （1）房子的建成年代？ （2）哪年装修的？ （3）每间房间的面积（让业主参予进来）？ （4）配套状况（是否有管道气、待通）？ （5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？ （6）物业费是多少？ （7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？ 面谈的流程 （8）最低价是多少？ （9）房间内的那些物品是含在房价内的？ （10）交易是否满五年？ （11）拿到房时间？ （12）没得证的房产什么时候能得，证或能否更名？ （13）车位、车库有否？费用多少？ 面谈的流程 F 接受的付款方式 问清楚，在委托协议上标明。以免将来业主变卦或返价。 G，业主的生活规律， 这样下次做报议价或者带看的时候可以做到心里有数。 6、签署委托的准备及面访目的 要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终不拿出委托书与房子主人讨论，切记！这是一切的关键。