电话销售技巧话术.docx

电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己， 遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话， 甚至有些人盼着电话快点挂掉、 无人接听， 总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有 人拒绝我们， 如果那样的话， 就不需要我们去跑业务了。 我们要对我们自己的产 品和服务有百分之两百的信心， 对产品的市场前景应该非常的乐观。 别人不用或 不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从 他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来， 他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎 样去将它解决。 这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时， 我们有足够的信 心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学 习的目的不在于达到一个什么样的高度。 而是给我们自己足够的信心。 当然我们 应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前 , 把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上 , 以免由于紧张而 语无伦次 , 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去， 当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果， 能够得到对我们有价值的信息。 假如接电话的人正好是负责人， 那么我们就可以直接向其介绍公司产品， 通过电话沟通， 给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话 等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了， 那么就是打电话给谁的问题了， 任何行业的电话销售都是从选择客户开始， 电话销售成功的关键在于找对目标， 或者说找到足够多的有效潜在目标客户， 如果连这点都做不到， 是根本谈不上创造什么良好的业绩的。 在电话销售过程中， 选择永远比努力重要， 一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件： 1、有潜在或者明显的需求； 2、有一定的经济实力消费你所销售的产品； 3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品， 消费人群主要集中在中高收入人群、 公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括 IT 业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、 医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、 公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通 资料收集好了， 就是电话联系了， 这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标， 准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍， 绕过前台的话术： 1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。 多准备几个该公司的电话， 用不同的号码去打， 不同的人接， 会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 随便转一个分机再问（不按 0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。 如果你觉得这个客户很有戏， 你就不要放弃， 可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法 以他们的合作伙伴的身份， 例如 : 你好，我这是 XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。 不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX 公司 XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？” 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来， 要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。 五、成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户，必须要在 30 秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在 30 秒钟内清楚地让客户知道下列三件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短