“打”遍天下 势如破竹-销售技巧.ppt

电话营销案例二： 销售员:“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时 也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现 你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?” 刘 芳:“不会呀!我们有防毒软件的。” 曹 力:“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?” 刘 芳:“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。” 曹 力:“没有关系，你们网站是托管在哪里的?” 刘 芳:“好像是西城电脑局网络中心。” 曹 力:“哦，用的是什么服务器?” 刘 芳:“我也不知道!” 曹 力:“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是 该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来?” 刘 芳:“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企 业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!” 曹 力:“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油 的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。” 小 芳:“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管 现在没有什么具体的事情。” 　曹 力:“好，说好了，明天见!” 七种被拒绝的情况 七种被拒绝的情况? 都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况： 七种被拒绝的情况 拒绝：1 “X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”?“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”? 分析：1 “太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况： （1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。 （2）他可能是真的没有需要。? 七种被拒绝的情况 拒绝：2、 “您好，这是XX牌的DVD，您看，这是必威体育精装版的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”?“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。” 分析：2、没有需要型： 世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。 七种被拒绝的情况 拒绝：3、 “您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是必威体育精装版款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”?“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 分析3、 没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。?? 七种被拒绝的情况 拒绝：4、 （电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”?“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）? 分析：4、没时间型： 最常见的、也是最NB的一种拒绝办法，常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO