拜耳产品经理培训教材.ppt

事前准备与规划 1 设定本次会议的目标 2 选择参会医生 3 选择主题、日期、场所 4 拟定会议，明确内部人员分工 专家邀请及内容的修正 1、目标选择 2、拜访时间 3、拜访前准备 4、拜访时准备 拜访计划的制定与准备 开场白： 营造一个开放的资讯交流气氛，把重点放在客户利益上。 专家邀请及内容的修正 1、 您的想法如何？ 2、 您能安排吗？ 询问是否接受？ 专家邀请及内容的修正 1、客户对你的建议表示认同 2、提出自己看法 确定机遇存在 专家邀请及内容的修正 1、可以改进以达成协议的地方？ 2、可满足客户需求的承诺？ 3、吸引合作的切入点？ 探索客户需求 专家邀请及内容的修正 1、确定讲演的时间，程序，范围。 2、讲稿的拟定，演练，制作。 3、利益承诺（讲课费） 与客户达成协议 专家邀请及内容的修正 会议流程和控制 1 制作邀请函 2 制定会议议程 3 准备各项活动的券物 —— 欢迎词、海报、礼品、券币 确认步骤 会议前三周 会议前十天 会议前1-3天 会议前1天 会议前1小时 寄发邀请函 确定到会的人数 再次确认到会具体人员 安排会场及设施 检查器材 会议开始 再寄发邀请函 所谓专家 获得副主任医师或副教授以上职称的医 生可以称之为专家。具体划分为： 一级专家 学科带头人，目标科室主任 二级专家 参与直接用药的专家 三级专家 有高级职称但不参与住院病人治疗 专家对药品销售的影响 双《目录》制定 医院进药 药品处方 异动应付 建立专家网络的途径 普选法 —— 凭借免费信息大全 间接介绍法 —— 进军熟人圈 医院布告栏 医学会 抗癌协会 药学会 专业刊物及网站 免费信息大全 通过公告栏 通过专业学会 通过专业网站 同事 同行 同学和老师 医院工作人员 进军熟人圈 接触专家的技巧 道格 ? 瓦莱恩法 霍普金斯法 麦凯66法 1 建立一个专家邮寄名单 2 给名单的人打电话，提出邮寄资料 3 两天内发出一封确认信 4 寄出资料，使其在确认信之后三天到达，附小礼品 5 发出另一封信，说明你将通电话，安排短时间解疑 6 给专家打电话 道格?瓦莱恩方法 —— 爆米花法 Benefit ladder: level 3 – End-use Benefits Benefit ladder：level 4 —— Emotional Benefits 最有效的方法是满足客户的情感诉求 看！60岁还可以这么的美丽！ 你知否骨质疏松会怎样影响你？ 你以为钙能足以保护你的骨骼吗？ “流行而沉默的疾病” “钙不一定足够” 产品推广指南 吉诺通 是一个全面作用于粘液纤毛清除系统的药物 产生的临床效果: 解除传导性气道粘液纤毛清除系统的障碍 提高传导性气道的转运能力 减少传导性气道炎症与感染的进展 吉诺通是个什么样的产品? 吉诺通在临床运用中的地位? 吉诺通 是解除传导性气道粘液纤毛清除系统障碍的第一选择 临床运用: 鼻窦炎 支气管炎 其他 吉诺通在临床运用中的地位? 吉诺通是治疗鼻窦炎的第一选择: 包括药物治疗及鼻窦炎围手术期用药 临床利益: 解除鼻窦粘液纤毛清除系统的障碍 促进鼻窦粘膜功能的恢复 改善鼻窦通气引流的功能 吉诺通在临床运用中的地位? 吉诺通是治疗支气管炎的基础药物: 包括对有痰液症状的治疗和减低慢支的复发 临床利益: 解除支气管粘液纤毛清除系统的障碍 高效清除痰液 预防慢支的急性发作 医生认识吉诺通的程度判定? 运用GMF来解除粘液纤毛清除系统的障碍 对品牌的认同 有处方经验，接受GMF是一个特别的药物 认为是一个作用于粘液纤毛清除系统的药物 有处方经验，有成功经验与对利益的理解 认为临床效果比其他祛痰药物好 有处方经验，知道用途、用法 与祛痰药混淆 多为新的目标医生 无处方经验 判定方法 稳步增长 销量变化 不知道吉诺通 1. 接受定位,合理运用 5. 认同作用机制 4. 理解临床利益 3. 了解适应症 2. 描述 阶段 医生认识吉诺通的程度判定 接受定位,合理运用 认同作用机制 理解临床利益 了解适应症 不知道吉诺通 描述 介绍产品及其特点与利益 1. 分析用药的周期与临床运用经验 5. 探讨在传导性气道炎症中，解除粘液纤毛清除系统障碍的重要性 4. 强调产品独特的作用机制 3. 进一步分析产品的利益 2. 对策 阶段 医生认识MC的程度判定? 理解其临床意义 了解结构特点与作用 清楚在传