家居标准销售流程.docVIP

销售核心业务流程 本章说明: 本章说明: 作为直接与顾客接触的家居顾问，一言一行、一举一动都代表着宜康品牌的形象，如何恰当、准确的传递宜康品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为宜康家具城的家居顾问提供了标准的销售过程规范，以提示家居顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 eq \o\ac(○,1)集客活动 eq \o\ac( eq \o\ac(○,2)展厅接待 eq \o\ac(○,8)回访跟踪 家居 家居销售 八大流程 eq \o\ac( eq \o\ac(○,3)需求探求 eq \o\ac(○,7)家居交付 eq \o\ac( eq \o\ac(○,4)商品需求 eq \o\ac(○,6)合同洽谈 eq \o\ac(○,5)邀约试用 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道 老顾客推荐： 老顾客推荐： 本章重点: 宜康家具城应当让老顾客成为宜康家具城所有品牌的赞美者和传播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： ? 节日、生日祝福和服务优惠活动； ? 新品上市邀请老顾客到店感受； ? 对介绍新顾客来店购买家居的老顾客给予一定的奖励； ? 老顾客来店重复购买家居时，可享受一定优惠； ? 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发 主动开发： 本章重点: 建材行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看家居，主动出击的方式可多种多样： ? 广告宣传:通过硬广（快递公司、小区立牌、电梯展示牌、卫生间提示牌等）、软广（广播、本土各大网站、电视等媒体）向顾客传达销售和服务信息； ? 直邮活动:直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅看家居； ? 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的家居展示和维修服务活动让更多的顾客了解宜康家具城，在需要购买家居的时候能够主动想到到展厅选购类型； ? 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看家居。 一般顾客到店拜访： 一般顾客到店拜访： 本章重点: 顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等方面的影响， 顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等方面的影响，宜康家具城为提升展厅顾客的到店数量，就要从顾客的角度出发，并考虑从以下三个方面改进工作： ? 展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路线指示牌应当清晰、明显，便于顾客辨认和接受引导；展厅门前要有适当的空地，便于顾客停放自己的驾乘产品； ? 展厅形象应当按照标准建设，并随时检测以便及时发现问题改进。 情报提供 情报提供： 本章重点: ? 对地方名人/关系企业/各大小区/家居售后维修店等特定对象，定期联系以便获得必威体育精装版的购买家居情报和相关信息； ? 敦亲睦邻活动也可以获得有用的潜在顾客信息。 4.1.3 客户开发的主要方式 新 新品 上市 广告 宣传 团 购 重要 客户 点对点营销 展厅 促销 户外 展示 产品 试用 潜在 客户  开发方式 执行要点 广告宣传 在对顾客渠道信息来源、顾客来源进行分析后，有针对性选择广告载体，达到宣传效果最大化，这也是提高经销商知名度和增加潜在客户开发数量的方式之一； 重要顾客、团购顾客 针对辖区内企业及政府国营单位信息收集及定期专人拜访； 展厅促销活动 主要指在节假日或者选定的时间，在宜康家具城展厅举办的各种小型促销闭店活动，通过展厅吸引、有针对性地主动邀约更多的顾客来到展厅； 户外巡展 主要指在分析顾客背景特征后，在选定的区域长期定点举办的小型展示活动（主要百乐居广告机），利用发放宣传资料、介绍产品优势等方式展示产品，打造服务品牌，进而吸引更多顾客来展厅； 试用产品 主要指在对顾客进行需求分析后，对特定的顾客群体发出邀请，在选定的地点进行“体验式”销售，让更多的顾客亲自感受产品的优越性能，产生购买欲望； 新品上市 是很好的宣传契机，经过事先活动的策划，邀请老顾客、对产品关注的顾客参加新品上市活动，提高潜在顾客开发量，增加其