[经济学]中国人民大学《营销策划学》第六章.pptVIP

具体实施过程中，舒蕾在各地设立分公司，对主要的零售点直接供货并管理，建立由厂商直接控制的垂直营销体系，更有效的控制渠道终端资源，方便更多自有品牌的销售，并且充分保证经营一处、成功一处、收获一处，使资金迅速回笼，实现盈利性拓展。在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取比竞争对手更多的展位与陈列空间，通过人员促销开发市场，最大限度发挥终端战略优势，促进消费者的品牌偏好转换，转换到舒蕾品牌的产品，从而有效的遏制竞争产品的销售。 案例讨论 “舒蕾”的终端战略 经营业绩充分表明，舒蕾大量利用相对便宜的人力推销，终端促销来抢占洗发水市场，不失为“投入少，产出大，见效快”的营销利器，因此，丝宝的这种“人海战役”式的营销取得了较大的成功。 问题： 1、舒蕾能够在如此激烈的竞争中脱颖而出，原因何在？ 2、丝宝集团的分销渠道有什么特点？ 案例讨论 “舒蕾”的终端战略 渠道的长度是以（渠道层次）的数量来衡量的 。 一、填空 2.分销渠道的宽度是指企业在同一层次上并列使用的(中间商)的多少，有宽渠道和窄渠道之分。 3.分销渠道的具体策划过程需要按照一定的原则展开，包括经济性原则,(目标差异性）原则,适应性原则 ,维护信誉原则。。 一、填空 二、单项选择题 1.垂直销售系统中的( )是指不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础和依据建立的联营形式，达到单个成员所不能及的分销效果 ： A 契约式 B 管理式 C 公司式 D 多渠道分销系统 2.分销渠道结构策划程序的第一步是: A 评估渠道方案 B 制订可供选择的渠道方案 C 建立渠道目标，即达成的服务产出目标 D分析顾客对渠道服务提出的要求 中国人民大学出版社 2009年9月 * 第二个问题 渠道结构策划 营销渠道结构策划的主要内容是怎样选择、设计和管理销售渠道，即怎样合理选择、设计和管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通路。在策划中首先要建立实际销售渠道的标准和程序，然后确定相应的销售渠道策略。 渠道结构策划的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径。因此它是企业分销渠道策划的重中之重 。 渠道结构策划 尽管戴尔依然饱受争议，但它变革的速度却已超过很多业内人士的期望，尤其是它的营销模式。 《第一财经日报》昨日获悉，戴尔开始将它的渠道触角延伸到第三方电子商务。目前，它已经与中国台湾地区访问量最大的门户网——雅虎奇摩达成合作，在后者旗下电子商务网站“兴奇科技”上面销售自己的DELL笔记本产品。 　 兴奇科技董事长方国健对外表示，戴尔笔记本的性价比有绝对竞争力，通过与雅虎奇摩子网站的合作，可以迅速提升它的知名度。戴尔笔记本电脑在台湾的市场占有率目前还不高。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 直销以外措施增多 　这是继在全球设立体验中心、PC进入全球零售巨头沃尔玛门店销售之后，戴尔公司进行的一次新的渠道模式尝试。 　戴尔中国发言人张飒英对《第一财经日报》确认了这一消息。她说，公司正对以往DELL直销模式进行创新，前不久，董事长兼CEO戴尔本人也发表了“直销不是一种信仰”的看法。但至于DELL中国是否效仿台湾地区的做法，比如与阿里巴巴、eBay易趣或其他电子商务网合作，她表示，还没有官方消息。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 张飒英表示，渠道创新不是戴尔公司某一市场的行为，而是一种全球战略。这意味中国连锁零售商、电子商务网站未来可能纳入戴尔中国的渠道体系。不过，一位业内人士对本报透露，事实上，DELL台式电脑不久已经进入了北京苏宁电器的门店。 成本控制矛盾 　由互联网与电话销售走向体验中心、连锁零售商以及第三方电子商务，这势必会提升戴尔的营销成本。 　而这家公司目前最大的任务正在于缩减成本。上周五，迈克·戴尔本人为此公布了裁员10%的消息，涉及人数达8000人。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 去年底，它还取消了以往许多促销优惠；今年，它也没有出现在上游伙伴英特尔全球技术峰会的重点赞助商名单中。显然，成本缩减力度明显加强。 张飒英坦陈，营销模式创新确实会带来成本压力，但戴尔会仔细评估多种措施，进行合理布局。针对裁员佳话，她补充说，这对中国市场不会有多少影响，因为，中国已是公司在美国之外最重要的市场。 戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本 案例链接 不过，业内也认为，牵手第三方电子商务，可能形成左右互搏的尴尬，影响戴尔未来资源调配。因为，早在1996年，