《接近客户的技巧》课件.pptVIP

接近客户的技巧 接近话语的步骤如下 步骤1：称呼对方的名 　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍 　　清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问 　　每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 销售产品前，先销售自己。 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人” 接着下来，有两个接近客户的范例，大家可以比较一下 ： 范例① 销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？ 　　商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 　　销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 　　商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 　　销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 　　商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例② 销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 接近前的准备 1、练好口才 　　打开陌生人的嘴 让您的话具有震撼力 　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。 全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 2、每天交四个朋友 练习：接近客户的角色扮演 　　看过了接近话语的范例，我们请您做接近话语的练习，每三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。 电话接近客户的技巧 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 　　·潜在客户的姓名职称； 　　·企业名称及营业性质； 　　·想好打电话给潜在客户的理由； 　　·准备好要说的内容 　　·想好潜在客户可能会提出的问题； 　　·想好如何应付客户的拒绝。 　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 练习：接