红唇家具导购培训.docVIP

行 业 简 析 几乎所有家具经销商都在抱怨和诉苦,说生意难做,市场竞争激烈,消费者精明、难对付，这是客观存在的事实： 1、因为家具款式更新换代的时间比家具设计专利申请及批复的时间要短，所以绝大多数的家具新款出来之后基本上都没有厂家去专利局去申请专利保护，从而导致各个厂家在家具设计与生产上“抄袭成风”，产品“同质化”现象越来越严重，每一款产品的可替代性越来越高，产品被选中的机率越来越低。 2、因为产品“同质化”的原因，导致在没有品牌规划和市场制约的情况下，越来越多的厂家和商家参与到“价格战”中间来，无序的价格竞争带来的巨额亏损导致越来越多的厂家和商家倒闭关门。但苦于没有一套完善的战略与方法帮助厂家和商家脱困，于是你打八折我打七折，你搞抽奖我返现金，你送凳子我送茶几……这类近似于“价格战”的各种名目繁多的促销还是越来越多。 3、各个地区的家具卖场蓬勃发展，面积越来越大、商家越来越多，在消费者没有相对应增加的情况下，导致分流到单个家具经销商店内的客流量越来越少。 4、家具卖场、店面形象、员工形象越来越好，但是销售量就是不见看涨，反倒是顾客越来越挑剔，对顾客消费心态的把握越来越难。 如此恶性循环，是否家具行业没有发展前景了呢？恰恰相反，大多数人共同存在的问题，便正是少数优秀人的机会！如果您是我们“红唇家具”的意向专卖店或经销商，那就快速加入吧，如果已经是我们的专卖店那就恭喜了，这本《红唇家具全面营销手册》将教您简单易行的方法把顾客“请进来”和把产品“卖出去”。 第 1 部分 请进来：“不坐等顾客上门，而是走出去，找准目标消费群，做营销、做市场推广，把顾客请到卖场里面来。” 第一章 目标消费群市场分析 在经销商市场经营活动过程中，针对我们的目标消费群体，必须考虑和分析几个销售与营销方面的核心问题：销售什么？向谁销售？如何销售？销售价格、交付方式是什么？不能正确思考和回答这些问题，常常就是收入和现金流下降的主要原因，能够正确思考和回答这些问题，就是很多企业成功的主要原因。 谁是我们的目标消费群？ 在当地市场中找出我们理想的目标消费群的年龄段、教育程度、收入情况、职位、品味、经验、背景、心理和居住集中地，谁是我们最主流的目标消费群，我们需要怎么做才能使我们的产品和服务对理想的目标消费群更具吸引力？ 根据红唇公司“婚恋家具”的典型产品定位，直辖市、省会城市、地级市以及县级城市的中上等消费人群中，25～35岁的婚恋一族和时尚消费一族，就是我们的目标消费群。“婚恋家具，红唇创造！”以及“中国婚恋家具市场第一品牌”市场定位，就能轻易地把目标消费群从大众家具消费群中区分、集中和吸引过来，我们的品牌形象、产品质量和品牌服务将牢牢占据目标消费群的心智，并对他们产生巨大的吸引力。那么红唇家具将如何做到呢？ 形象方面，“红唇家具”联合专卖店和经销商，利用行业杂志、户外广告、影视媒体的新闻报道和广告宣传，以及促销活动与“特别关爱”情感营销模式，将“婚恋家具，红唇创造！”及“中国婚恋家具市场第一品牌”深入推广到消费者的心中，树立良好的品牌形象。 质量方面，“红唇家具”在产品面料和内部木架用材及手工方面进行了大幅度的提升，并在配色方面根据红唇婚恋家具的风格大胆突破，拉开了与同行业竞争者之间的距离，详见本手册后面的导购员知识技能培训章节的内容。 服务方面，“红唇家具”采用了两项先进技术为产品防伪与售后服务保驾护航（家具行业中目前唯一采用）：全国消费者防伪查询中心的全国免费电话与短信防伪查询，同正科技公司的防伪与防窜货全球条码追踪管理体系，另外的售后服务电话追踪和重要客户的节假日电话拜访等在后续章节中有详细讲述，导购员可以参照认真执行。 我们的目标消费群看重什么？ 在激烈的市场竞争中，我们的目标消费群愿意为了什么样的产品而掏腰包？他们认为在我们这里购买产品能够得到什么利益，什么是目标消费群在作出购买决定前确信自己将会获得的最重要的利益？ 我们“红唇家具”产品的目标消费群除了对产品质量和服务很关注和在意以外，他们还有一个典型的特点，就是独特、新潮、与众不同、追求生活的意境和享受！认可品牌对生活的倡导！那么怎么样才能让他们觉得买了我们的产品有那种意境和感受呢？那就是一定得配合我们厂家在当地做品牌推广，提高产品的知名度、美誉度，先把“红唇家具”做成当地的婚恋家具专用产品、名牌产品！从卖场门面装修、卖场门头形象、户外广告、宣传单页、店堂促销、小区宣传与促销活动到我们厂家的电视、报纸等媒体的投放，进行紧密结合，实行集中针对有效目标消费群点对点的宣传，让他觉得买了我们“红唇家具”的产品和使用我们“红唇家具”的产品能够真正感觉到专业婚恋家具的独特价值以及美好生活的意境和享受! 谁是我们的竞争对手？ 与我们竞争的有哪些不同的产品，谁在与我们争夺相同的目标消费群？我们的目标消费