2011下半年直销工作安排.pptVIP

推进客户升级 开拓目标由自主选择、自主开发模式转变为 指定客户、团队开发模式 充分挖掘客户保险需求，善用团体定期和团 体重大疾病产品，对原有中小企业保障（以 意外险为主）进行升级，同时规避产险公司 费率竞争和雇主责任险的冲击 客户开拓 内容提要 简要回顾 客户开拓 队伍建设 体系建设 业务目标 广东直销团队现状 机构 直销人力 营业部数 营业部经理 标准营业部 广州 17 3 2 1 佛山 9 1 0 0 东莞 3 0 0 0 肇庆 1 0 0 0 中山 4 0 0 0 江门 2 0 0 0 湛江 1 0 0 0 珠海 2 0 1 0 汕头 2 0 0 0 队伍建设 2011年总公司下达的组织发展目标:标准营业部8个 * 标准营业部建设是直销组织建设的核心 标准 目标 营业部经理到位，所辖人员不低于5人 争取在下半年基本法考核中达到标准营业部考核标准 佛山直销营业部经理到位，下半年考核达标 珠海直销营业部人力达标，下半年考核达标 东莞、肇庆、中山、江门直销营业部经理到位，人员达标。争取考核达标 队伍建设 * 招聘网站 内部推荐 定向挖掘 队伍建设 招聘渠道 有成功销售经历 综合素质高的人 有人脉关系的人 常规网络招聘难于满足机构招聘需求，应充分利用营销、银保、收展等业务部门的人脉覆盖能力，广开渠道，推荐人才 有造血功能的机构，不一定进行同业招聘。 造血能力不强的机构，须考虑团队架构，以招募营业部经理和骨干为主，避免过多同质化新人 组织发展要点 团队现状 三个直销营业部架构 营业一部经理未到位 营业三部人力未达标 职级结构趋向合理 造血功能较强 具备销售特质、高学历人 才为主 其他行业有成功销售经历者 同业引进为辅——销售骨干 营业部人力可高配 广州本部 各机构组织发展的要点： * 各机构组织发展的要点： 组织发展要点 团队现状 达到标准营业部人力要求 职级结构不理想 造血能力不强 新增人力严格控制数量， 把握质量 引进中高级销售人员 同业引进或其他行业有成功销售 经历的人 有销售特质、高学历人才 佛山 组织发展要点 团队现状 营业部经理未到位 人力严重不足 缺乏销售骨干 迫切引进营业部经理 迫切发展人力 以同业引进或其他行业成 功销售经历者充实架构 适当招募有销售特质、高 学历人才 各机构组织发展的要点： 东莞、肇庆 组织发展要点 团队现状 有一定的 人力 营业部经理未到位 职级结构有待改善 引进营业部经理 人力达标 控制增员质量，适度引进 同业或其他行业有成功销 售经历者 招募有销售特质、高学历人才 各机构组织发展的要点： 中山、江门 组织发展要点 团队现状 营业部经理已到位 营业部人力未达标 有一定的造血功能 引进其他行业有成功销 售经历者 招募有销售特质、高学历 人才 有合适同业人选可引进 各机构组织发展的要点： 珠海 组织发展要点 团队现状 人力不足 职级结构不理想 缺乏造血能力 控制增员质量，适度引进 同业或其他行业有成功销 售经历者 招募有销售特质、高学历 人才 各机构组织发展的要点： 汕头、湛江 下半年团队建设主要措施 以基本法考核为导向，推动直销筹备营业部达标建设 以基本法为工具，树立销售团队成员发展目标，促进 团队发展，优胜劣汏，优化职级结构 全面推广使用新活动量管理工具，加强活动量管理 新活动量管理工具（一） 法人直销渠道--客户经理活动量报表目录 填报人姓名： 　 填报时间： 　 部门： 　 使用系列 编号 报表名称 填写时间 标准 备注 客户经理系列 1 客户经理周工作计划及小结表 每周 　 　 2 客户经理电话拜访登记表 每天 每人每天10个有效电话，a.接通；b.有兴趣；c.接受约访（满足其中之一） 　 3 客户经理实地拜访登记表 每天 每人每天两访，包含：a.新客户初访；b.新客户回访；c.老客户回访(新客户拜访不得少于50%） 　 4 客户经理客户信息登记表（有价值客户/准客户/签约客户） 每天 每人每周两个有价值客户/每周一个准客户（有价值客户信息包含准客户及签约客户；准客户包含已签约客户） 　 法人直销渠道--客户经理周工作计划及小结表4-1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 一、业务进展状况:（单位：万元） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 姓名 本周达成 本月达成 本季达成 本年达成 本周主要保费来源 员福业务 员福业务 员福业务 年金业务 员福业务 年金业务 规模 AB类 规模 AB类 规模 AB类 年金签约 规模 AB类 年金签约