销售技巧及话术_业务员拜访八个步骤.pdf

LOGO 销售技巧及话术 销售技巧 中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用 招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、 出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克 敌制胜。从而看到我们现实的销售中，任何渠道 销售都需要这克敌之招渠道销售技巧。 Company Logo 销售技巧 渠道销售技巧一、强调市场需求 很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着 重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认 真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售 ****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。  客户：你这个产品不是最好的，我为什么要进 货？ Company Logo 销售话术 销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的 ，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您 带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的， 其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这 点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许 是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾 客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经 过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规 格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常 需求后，再对产品、价格等内容的介绍) Company Logo 销售技巧 渠道销售技巧二、善于利用调查数据  我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到 ：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们 做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时 也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技 巧中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己 的市场占有率。  客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了 在进其他型号产品。 Company Logo 销售话术 销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三 种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。 如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量 ，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到 100%的生意量。(拿出调查的数据证明) Company Logo 销售技巧 渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点 我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合 宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道 商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机 。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道 商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛 出的难题。  客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么 高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。 Company Logo 销售话术  销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实 您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西 。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货 ，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜 访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总 是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品， 在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的 需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的 销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地 提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种 宣传