珠宝培训销售七步骤.ppt

吊坠的推荐 针对顾客的脸型，身材，穿着，年纪推荐 戒指的推荐 针对顾客手型进行推荐 手小巧：金边秀气的款式 手饱满：戒面大气的款式 手指短：流线型的款式 手指修长：恭喜顾客“您的手带什么款式都好看” 如果顾客是选戒指，注意观察顾客的手型，气质等进行专业的推荐 你是喜欢简单款还是时尚款呢？ 如果是送人，则询问接受者讯息 （2）款式推荐 1）先询问顾客价位预算 2）在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点 顾客喜欢什么样的就推荐什么样的…… 款式推荐 步骤 语言 非语言 避免 主动邀请顾客试戴 “我帮您把项链/戒指 戴上看下效果吧 语气温和/动作温柔 野蛮 动作粗鲁 邀请顾客看镜前效果 略等片刻 “小姐 您看效果怎样 ” 热情 不耐烦的表情 镜子很脏 留意顾客佩戴后感受 “小姐 这款首饰很适合你的气质” 眼神关注 流露出赞美的感觉 强词夺理 主动帮顾客取下首饰 “小姐 我帮您取吧 ” 微笑 不耐烦 邀请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾引买欲望 ①对商品保持热忱 虽然我们每天都看到这些珠宝，对顾客来说则是第一次，态度上应保持热忱，因为你对商品的态度会影响顾客的心理。 （3）创造欲求的4大应对技巧 不要让顾客分心，不要一次同时介绍两件珠宝，介绍完后，保持 沉默，给顾客适量的时间思考，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰。 ②一次只展示一件商品 场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描述出来 它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当你戴上它出席宴会时相信别人都会向投来羡慕的眼光 ③运用美好的场景做比喻 介绍特点---展示优点---采用共鸣问句 特点:它是一克拉的钻石价格19800 优点:一克拉的钻石非常稀少具有很好的保值性价格相当优惠 共鸣问句:相信您也想选一个保值而又实惠的首饰对吗? ④取得共鸣 + 商品对顾客的好处 好的服务 图 片 欣 赏 美 女 还 是 老 妇 人 游戏 小结 ：这一章我们聊到了什么? 鼓励顾客试戴？ 款式推荐？ 邀请顾客试戴步骤？ 创造欲求4大应对技巧？ 留意顾客发出的购买信号 完成销售 （尝试成交） 1.顾客长时间试戴/观察某款首饰 2.主动提到价格优惠 3.询问有没用活动/赠品 4.询问售后服务 …… 目标： 创建价值和信任，排除顾客的疑虑，测试顾客是否已决定购买 ①直接成交法 ②督促成交法 ③启发式引导：提出自己正面感受，引导对方认同 ④压力型引导：引发痛点，提出解决方案 一、尝试成交的技巧 调查显示：顾客入店时销售人员问“要帮忙吗？”10%的顾客会表明购买意图，90%的顾客的回答是“不用，我是随便看看”为避免这样的回答，选择恰当的方式开始说话至关重要 愉快先于生意　 记得要双向　 常呼客名　 闲话家常　 只是看看的应对：“排除法”，“以退为进法” 总结：招呼顾客的应对技巧： 小结: 这一章我们聊到了什么? 难忘的第一印象 打招呼 送椅奉茶 派送名片 闲话家常 寻找赞赏点 （二）善于提问 发现需求 目的： 弄明白顾客为什么进我们的店？ 他们需要的是什么？ 他们想要的是什么？ （1） 开放式提问/封闭式提问 (2) 5W1H法则 What Who Why When Where How What(需要什么） 需要什么东西 ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？” ▲“您自己戴还是送人？” Who（什么人）为什么人购买 ▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“是不是一件礼物呢？” ▲“是选结婚首饰吧？” Why(为什么）购买原因 When(什么时候） ▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢 Where(在哪儿）什么场合 “是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？” How(多少）预算价位 可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢 提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单” （3）关于提问 成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。 （一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光 问问题的5大原则 1.问简单的问题 2.问是的问题 3.问二选一的问题 4.问顾客关注的