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2014客户分析 完整呈现 适用背景 市场情况： 临汾市场，中城市类型 客户群情况： 私营业主、企业管理人员、全职太太 需求诊断面谈（1/4） 一、普及保险知识，告知保险分两类 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！ 人寿保险两大类！ 人寿保险 画图演示： 保险 两大模块 财产保险 简单介绍 备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明 和客户沟通 您了解人寿保险可以解决什么 您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？ 问题吗？ 如何回答不重要，关键做个倾听者 需求诊断面谈（2/4 ） 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小 事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指 事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指 养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 我关键做个倾听者 给朋友演示 画图演示人身保障功能 大事 人身保障 小事 无事 人寿保险 解决 保险 两大问题 财产保险 简单介绍 需求诊断面谈（3/4 ） 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 人寿保险的第二个层次，就是 “资产保全”功 人寿保险的第二个层次，就是 “资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 画图演示资产保全功能： 大事 (全图画完) 人身保障 小事 无事 人寿保险 资产剥离 保险 两大模块 资产保全 资产转移 资产传承 财产保险 简单介绍 需求诊断面谈（4/4 ） 四、运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？