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解决渠道冲突办法： 从一开始的渠道选择和设计上就要根据市场环境和自身资源情况，确立适合自己的分销体系和管理原则。 要根据标准严格挑选供应商，在很大程度上减少不必要的冲突。 应该加强渠道成员之间的沟通，对相关人员进行定期的培训，增强渠道上对公司产品和文化的认同。 如果渠道冲突不能通过上述方式预防和调和，就只好退出该渠道，对整个的分销体系进行反思并重新设计。 物流营销的作业：分两次 1、加强与供应商信息交流的作用 2、分销渠道调整的原因和步骤 （一）、物流企业确定渠道模式 即根据影响渠道选择的各种因素，确定采用直接渠道还是间接渠道。物流企业直接分销和间接分销各有长短，也各有其适用的范围和条件。企业应从自身实力、经营方式、市场状况等方面考虑，权衡利弊后做出选择。 （二）、中间商的选择 1、选择中间商的条件 物流企业应根据自身的情况，慎重决定对中间商的选择，应考虑以下条件： 中间商的销售能力 中间商的财务能力 中间商的经营能力 中间商的信用 2、确定中间商数目 1．广泛分销策略。广泛分销策略也叫密集分销策略，是指企业广泛利用大量中间商销售物流服务产品，积极扩大销售网络。 2．选择性分销策略。是指在一定区域内，物流企业有选择地确定一些具有一定规模、信誉好的中间商，销售其产品。 3．独家分销策略。独家分销是一种窄渠道分销策略，即物流企业在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。 （三）、确定分销渠道成员的权利与义务 物流企业确定了渠道的模式后，还需和中间商对合作条款以及各个渠道成员的责任达成一致，包括各成员应遵守的运价政策、服务质量的保证、地区特权、佣金结算的条件及方式等。 四、评估各种备选的物流企业分销渠道 物流企业确定了若干分销渠道选择方案以后，为了从中选择出能够满足企业长期目标的最好方案，企业还必须对各种可供选择 的方案进行评估。 分销渠道方案的评估标准 经济性标准——即比较每一条渠道可能达到的销售额水平及费用水平。 可控性标准——即物流企业与中间商之间的配合度。 适应性标准——即在每种渠道承担义务与经营灵活性之间的关系，包括承担义务的程度和期限。 第三节、 物流企业分销渠道的管理 物流企业在选择了合适的分销渠道模式和明确具体的中间商后，为了保证渠道的通畅还需要对分销渠道进行管理，必要时还要进行适当调整。 一、加强与供应商之间的信息交流 作用: (1)可加深私人感情及中间商与制造商的感情。 （2）使中间商对物流企业的政策更加理解减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息。 （3）对中间商进行业务指导，及时为中间商提供各类支持和服务。 （4）加强对中间商的控制，增大中间商进入其物流企业分销渠道的壁垒。 二、定期评价中间商，激励分销渠道成员 评估的目的是为了发现分销中存在的问题，以便对中间商进行有效地监督和控制、巩固和加强合作关系，提高分销渠道的效率。物流企业要定期做好中间商的评价工作，定期按一定的标准衡量中间商的表现。 （一）渠道成员的选择 物流企业根据自己的服务特点、潜在客户分布、企业实力和市场目标战略等因素确定适合于自身特点的渠道模式以后，就面临一个如何开发和选择优秀的中间商的问题。中间商的开发选择关系到企业营销政策的贯彻、销售投入的有效利用以及品牌的市场声誉。 1、物流企业渠道成员选择的原则 （1）进入目标市场原则。构建分销网络 就是为了让公司的产品进入目标市场，让目标市场的消费者可以就近、方便地购买本公司产品。 （2）形象匹配原则。中间商的形象必然代表着物流企业的形象，因此不可忽略中间商在目标市场的企业形象问题。 （3）突出核心服务原则。核心服务也就是产品销售原则，分销渠道弥补物流企业在销售方面的劣势。 （4）同舟共济原则。这是最难实现的原则，但的确很重要。现在很多中间商因其本身 的利益驱动，发现产品销售不能盈利或盈利较少，就马上解除合约。 2、渠道成员的激励 中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高经营水平。处理好物流企业和中间商的关系非常重要。 激励渠道成员的方式有正面和负面两种。正面激励包括：销售资金、交易折扣折让和销售竞赛等奖励方式；负面激励包括提高产品售价、减少销售优惠和中止合作等惩罚的方式。 3、 对渠道成员绩效的评价 物流企业分销渠道的基本任务是给目标客户提供满意的物流服务，在此基础上，实现所有渠道成员的经营利益。因此，渠道评价的内容包括服务分配质量评价和渠道财务绩效评价。 （一）服务分配质量评价 （二）物流服务的财务绩效评价 三、处理渠道冲突 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利