保险增员渠道.ppt

泰康人寿万州中支营销本部 泰康人寿万州中支营销本部 泰康人寿万州中支营销本部 泰康人寿万州中支营销本部 增员的渠道 缘故增员 陌生增员 保户增员 转介绍增员 社区增员 网络增员 随机增员 …… 1、成交或未成交之客户 　 　 　 　 　 　 　如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及 他们推荐的人员等 　 　 　 2、亲戚朋友 　 　 　 　 　 　 　 　如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 　 　 　 　 　 　 　 3、通过孩子认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4、通过配偶认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　如：他/她的亲友，同学，单位同事等 　 　 　 　 　 　 　 　 5、同学，校友，战友 　 　 　 　 　 　 　如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等 　 　 　 　 　 　 　 增员来源提示录 6、由个人爱好，运动而认识的人 　 　 　 　 　 　如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、 保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 　 　 　 　 　 　 　 　如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 　 　 　 　 　 　 　 　 8、从前一起工作过的同事 　 　 　 　 　 　 　如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 　 　 　 　 　 　 　 　 9、日常生活认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店， 及一切付费的地方的人等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10、其他行业的推销员 　 　 　 　 　 　 　 　如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 增员来源提示录 增员来源提示录 11、每天乘车认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　如：固定线路的乘客，司机等 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 12、人才交流中心认识的人 　 　 　 　 　 　 　如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 13、单位人事处收集的人员名单 　 　 　 　 　 　 　如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 　　 　 　 　 　 　 　 　 14、影响力中心推介的人 　 　 　 　 　 　 　如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 15、参加各类社团认识的人 　 　 　 　 　 　 　如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、 天主教的教友会等 　 　 　 　 　 　 　 　 　 16、其他 　 　 　 　 　 　 　 　 　如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员 　 　 　 　 　 　 　 原公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户 可控制的增员来源 报纸广告 人力市场 自己上门者 Classifieds 不可控制的增员来源 理想增员来源的特征： 能够提供高品质的准业务员人选 只需投入少量的金钱 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选 背景 黄主任发现，他的小组中留存时间最长的组员，是当初通过客户转介绍法增来的，所以他打算继续通过这种方法来增员。 遇到的问题 增员名单有限，客户不怎么愿意介绍。 有效的解决 办法 黄主任认为，增员与卖保单的道理是一样的，转介绍法是索取名单的有效方法，可以保证自己的准增员名单源源不断。于是他在工作中采用了这样的话术。 话术：某某先生，咱们认识也很久了，希望您能够介绍几个比较能干的人给我认识，让他们跟我干保险。他们干得好，我就有更多的时间来为您服务。另外，人都会老，会退休，我退休之后，您的服务由他们来承担，那就可以保证您一辈子都能得到优质的服务。 结果 通过这种方式，黄主任每次展业都能拿到增员名单。 启示 1、销售与增员需要紧密结合； 2、让客户觉得介绍增员符合其最大