空调厂家的分销渠道模式.ppt

【案例】空调分销渠道模式比较 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 美的模式——批发商带动零售商 分公司 批发商 美的 大商场 分公司 分公司 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 美的分销组织结构 各省设立分公司，地级市建立办事处 区域市场内由批发商管理零售商 批发商可自由向区域内零售商供货 美的渠道政策 经销商必须在淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的进货权（1.5倍） 制定淡、旺季累计付款返利对照情况 刺激经销商为更高的数量折扣而努力（扩大分销网络、淡季进货） 美的渠道成员分工 批发商负责分销 制造商制定零售指导价 制造商负责促销（零售商的店面、展台装修，派驻促销员） 经销商负责安装和维修等售后服务，费用由制造商承担 美的模式的利与弊 渠道优点 减少制造商与零售商的频繁交易 淡季预付款使制造商能向渠道融资 批发商与零售商有更强的市场渗透力 渠道弊端 为完成任务，易出现价格战而减少获利机会 若批发商失败，该渠道会崩溃 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 零售商 海尔 专卖店 工贸公司 大商场 零售商 零售商 工贸公司 工贸公司 批发商 海尔的渠道结构 各省建立自己的销售分公司——海尔工贸公司 工贸公司直供零售商 部分零售商转为海尔专卖店 批发商力量较弱 海尔渠道政策 工贸公司相当于总代理，百货店和零售店为主 政策倾向于零售商，保证其毛利率 批发商为市场的拾遗补阙者 海尔渠道成员分工 制造商承担大部分工作，零售商依从于它 提供店内海尔专柜装修或店面装修 提供全套店面展示促销品、部分或全套样机 提供专柜促销员（招聘、培训和管理） 及时送货 提供市场推广计划及实施，零售店配合 自营售后服务网络 业务人员办理各种财务手续 控制市场价格 海尔模式的利弊 优势 掌控零售终端，避免渠道波动 短渠道利润水平较高 终端制胜，限制竞争对手 了解客户，提高市场应变能力 渠道关系稳定，成本下降 弊端 建网时间长，资源消耗大 管理难度大 格力模式——厂商股份合作制 格力 合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 合资销售公司 合资销售公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 格力的渠道组织结构 在每个省和当地经销商合资建立销售公司 各地市级经销商成立合资销售分公司 多方参股 格力出任各销售公司的董事长 总经理按出资数推举产生 入股经销商要求为当地空调大户（格力占其经营业务的70%以上） 格力的渠道政策 省级合资销售公司，承担一定数量的销售计划，相当于格力的二级管理机构，也是一个独立经济核算的实体 市场监控、规范价格体系和进货渠道、统一价格向下批发 区级合资分公司，格力不参股，与省级公司结算 零售商，无发言权，毛利率低 批发商利润来源不是批零差价而是税后利润分红 不同类型产品的分销渠道构建 日用消费品分销渠道的构建 工业品分销渠道的构建 服务产品分销渠道的构建 高科技产品分销渠道的构建 【小组课堂训练】各小组分别选择一个空调厂家的分销渠道模式做课堂讲演 日用消费品分销渠道的构建 日用消费品的市场特点 日用消费品常用的几种分销渠道模式 不同类型日用消费品分销渠道的实例分析 日用消费品的市场特点 分销机构多，市场分布广 分销的物流任务重 消费过程是零星、分散的，需要经常购买 产品的品牌对消费者购买行为有重要影响 日用消费品常用的几种分销渠道模式 厂家直供模式 多家代理（经销）模式 独家经销（代理）模式 平台式销售模式 厂家直供模式 生产厂家 超 市 商 场 便 利 店 酒 店 娱 乐 场 所 厂家直供模式 生产厂家直接将产品供应给终端渠道进行销售的渠道模式 优点 渠道最短 信息反应快 服务及时 价格稳定 促销到位 易于控制 缺点 受交通因素影响大 会出现销售盲区 管理成本高 多家代理（经销）模式 一级批发商/代理 生产商 二级批发商 二级批发商 零售商 零售商 零售商 多级代理（经销）模式 生产厂家选择多家经销商来构建庞大的销售网络 适用：知名度不高或新产品上市 优点 市场覆盖率高 销售面广 市场渗透能力强 各级渠道成员职责分明 网络较大 缺点 渠道环节多 管理较困难 容易产生价格混乱 易出现窜货 独家经销（代理）模式 生产厂家 零售商 独家经销（代理）商 零售商 零售商 独家经销（代理）模式 企业在选择代理商的时候在某个区域只选择一个代理商，再由代理商来建立渠道系统 优点 开拓市场较容易 厂家与经销商易 达成共识 最大限度地调动 经销商的积极性 价格较稳定 缺点 产品的销售大权交给了经销商，容易受到经销商的威胁 平台式销售模式 生产厂家 生产厂