我国保险代理人流失原因和对策.doc

. . . .......... 我国保险代理人流失原因及对策 1 引言 自保险代理人制度引进我国之后，我国保险代理人制度迅速发展。据中国保监会发布的《二00八年保险中介市场发展报告》显示：截止至2008年12月31日，全国共有专业代理机构1822家，兼业代理机构136634家，个人代理人2560532人。通过保险代理人实现保费收入的2.76%；兼业代理人实现保费收入4148.46亿元，同比增长85.03%，占全国总保7798.16亿元，其中专业代理公司实现保费收入269.70亿元，同比增长41.52%，占全国总费收入的42.4%，同比上升10.53个百分点；个人代理人实现保费收入3380亿元，同比增长5.83%，占全国总保费收入的34.55%。[1]可见，保险代理人在我国保险市场中具有着不可替代的重要作用，作为连接保险人和投保人之间的“桥梁”，它对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。 但是随着我国保险业的进一步发展，由于监管机制不健全、保险代理法律制度不完善、代理人综合素质较低等原因，尚处于发展阶段的我国保险代理人制度在实践中出现了诸多问题，并日渐成为困扰保险代理制度甚至保险业发展的瓶颈，其中尤其以代理人迅速流失较为严重。为了改变现状，一些保险公司招录保险人员的要求更加严格，甚至大量吸引一些刚毕业的大学生来做保险代理人。大学生因其高学历，专业的保险知识和良好的沟通能力，在保险业发挥着重要作用。然而大学生也因自身的不足，在展业过程中遇到了重重困难，阻碍了他们更好的发展，甚至他们中的一部分选择了放弃，造成了大学生代理人的高流失率。 本文首先对保险代理人的流失现状进行概述，并在总结保险代理人流失的普遍原因基础上，选取南京平安大学生代理人团队作为主要研究对象，通过自身经历并采取访谈和问卷的形式，与大学生代理人进行深入交流，着重分析了大学生代理人流失的特殊原因，并试图找到解决这些问题的途径，帮助大学生代理人正确定位，经受住重重考验，最终实现自己的梦想。同时能够为保险公司的大学生代理人团队建设提供合理的建议，促进保险业的长足发展。 2 我国保险代理人的流失现状 保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。保险人通过与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项，委托保险代理人代其办理保险业务。 至从1992年，美国友邦上海分公司成立，在国内率先引入保险个人代理人制度后，保险代理人制度已经成为目前我国保险公司的主要展业方式。个人代理人制度的引入 ,对促进我国保险业尤其是寿险业的发展 ,提高我国国民的保险意识起到了积极的作用。但同时，由于起步晚、积累经验少、相应的法律不规范等原因，保险代理人制度在取得成绩的同时，仍然存在着很多隐患。 全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，每年中国的保险行业代理人总体流失率高于50%，其中，保险公司第一年的业务员流失率最高，甚至高达70%至80%，其中，平安保险高达85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%，中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司均为70%。我国第一批保险代理人坚持做到现在的还不足10%，而一线代理人的流失率一般在80%。[2] 作为代理人队伍中的一份子，大学生代理人也存在较高的流失率。相关数据显示，大学生毕业生在成为保险代理人后2至3个月，80%的人会在几周内走掉，剩下的20%会在半年内走掉，真正能成长起来的代理人也就占2%至3%。[3]南京平安大学生团队建立于2006年7月，成立之初只有5人，经过3年多时间的发展，目前大学生团队人员数量已经发展400多人。本文以南京平安大学生团队中即将毕业的大学生代理人为主要研究对象，共发放问卷50份，回收了50份，有效问卷50份，并访谈了4位同学。其中针对流失率这一块做了统计，总计54人，现在还做保险的有12人，第一年流失率高达78%，尤其是前三个月流失率达到62.4%。通过调查得知，大学生代理人流失严重，急需保险公司的关注，并提出相关解决办法，以借鉴治理代理人整体流失的问题。 3 保险代理人流失的原因 3.1 保险代理人的法律定位不明确 保险代理在民事代理法律体系中属于委托代理，根据《保险法》、《保险代理机构管理规定》、《保险营销员管理规定》，代理人和保险公司签订的是代理合同，与劳动合同存在质的区别，不能享受正式员工的福利待遇，且没有稳定的晋升机会，缺乏相应的激励机制和约束机制。但在某种程度上又显现出劳动合同的色彩，比如违规操作的惩罚机制、税收制度以及“底薪”制度。在这种角色冲突的情况下，保险代理人收入没有保障且要受制于保险公司