佳园行销八步－培训版.ppt

佳园装饰客户部行销组…… BRAVE NEW HOME 简单、易学、易教、易复制 　　以下是半个世纪以来的千百万成功者经验的结晶，它已在世界上几十个国家被证明是行之有效的成功模式。之后以佳园客户部客户代表的经验加以积累和总结，给刚开始步入家装销售的新人以一个明晰的行动指南。 深入理解，努力实践 第一步　梦想 第二步承诺行动 第三步　列名单 第四步　邀约 第五步　讲解 第六步　跟进 第七步检查进度 第八步　复制 建议二、行销八步是一个不间断、周而复始的周期性行为： 建议三、调动积极因素： 热情洋溢 积极参与 充满快乐 渴望成功 三点建议： 建议一: 正确的做法在于遵循和复制，我们也鼓励创新！ 一、什么是梦想： 2、梦想和梦幻的区别： 　不变成明确的目标，就会变成梦幻 　不付出行动，就会变成梦幻 1、定义： 　　梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强烈的需求。 第一步 梦想 3.公开化：监督的力量 你究竟要什么？ 要多少？ 什么时候要？ 1.具体化 2.可视化：潜意识 第二步 承诺及行动 ?每天我要做些什么?我要确保能行销多少客户? ?行动前先承诺-------(底气) 一、承诺的三个等级： 1、试试看： 根本不会成功 2、尽力而为：有可能成功，但概率非常小 尽力和拼命 3、全力以赴： 　　不惜一切代价； 　　永不言败、永不放弃； 　　始终如一、匀速发展。 二、承诺：要学习、改变 1、学习： 相信系统，定期咨询 每天学习，不断阅读 ＊学习工艺，工程，材料，户型分析，设计图片讲解，销售技巧．．． 2、改变： 改变从观念开始 改变从自身开始 改变从小事开始 改变从现在开始 当学生－－学习、 当老师－－教人、 当老师的老师－－育人 我给自己定位了吗？ 三、立即投入巨大行动 　听到的我能想起来,说到的我能记起来,但是做到的我能悟出来　?　付出才会杰出 思路决定出路 心态 行动 结果 习惯 品格 命运 → → → → → 心态决定成功 一、列名单3个原则： 第三步 列名单 1、不做判官：不要预先判定谁会装修谁不会做修 2、名单越大越好 建议一、不要死盯信住一个人。 建议二、让名单始终保持在一定的空间以内 建议三、补充和调整： 3、不要丢失名单： 建议一、迅速记录，保持联络： 建议二、不同名单分别记录 建议三、要备2份名单，以备丢失： 列名单的方式 按项目列：分析客户特征：姓名、年龄、家庭情况、兴趣爱好、收入状况、电话、地址…… ERP客户资源 补充完整+及时更新 二、客户名单（品位需求、价格需求、双重需求） 三、客户分析：（同您的领导和伙伴们） 二、准备工作： 　　A.心理准备：高姿态，分享信息、机会、 交朋友，突破面子；　　 　　B.环境准备： 　　（一）、定好地方不要有干扰，一般是公司 　　（二）、准备好有所业务沟通资料和笔纸，自己提前到场 　　（三）、手机、电话需控制 第四步　邀约 　 三、要求： 一、邀约目的：让客户来全面了解． 四、邀约方式： （一）、见面邀约： 　改变自己，引起好奇，推崇、关心对方，打下伏笔，再电话。 （二）、电话邀约： （电话是邀约工具，不是讲解工具） 　写好电话提纲，电话模拟练习。自信坚定，高姿态，把握主动权，多问对方。 （三）、电子工具邀约：ＱＱ，ＥＭＡＩＬ，短信！ 五、邀约的三个原则： 1、高姿态：分享好信息、好机会、帮助他人 2、三不谈：不细谈产品、不细谈价格、不细谈优惠 　（尤其初次接触） 3、专业化：向邀约高手学习，多练习。 不要强迫别人来： 不要乞求别人来; 不要误导别人来. 隐瞒不等于欺骗 六、几个注意事项 1、先学习：学习、咨询 2、兴奋度：感染力 3、别迟疑：果断、坚定 4、三分钟：精练、引起好奇 5、邀一对：携同伴侣一起参加 6、二要清：时间、地点 7、二选一：帮助决定 8、一要讲：有新资讯，新方案，新活动……　 10、勤咨询：突破瓶颈、解决难题 第五步 讲解 二楼： 3.荣誉奖励 4.工作室介绍等 一、 “展厅介绍”部分可分为： 一楼： 1.材料展厅 2.企业文化介绍 1.材料展厅 （1）选材优势—— 一站式放心购齐您所需装修材料 拥有3000多平米的材料展厅，小到螺丝钉大到整体橱柜。在佳园订购材料有3大好处： 1、品种齐全，汇集3万种各知名品牌的装修材料。 2、有保障，与佳园签定供应合同的厂家都是有质量保证和信用保障的。 3、省心，您可省去一趟一趟跑建材市场选