商业计划书-北京大学网络与信息系统研究所.ppt

REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * REBJ980615BJ-GB * “产品和服务”是企业未来价值的基础 方法与技巧 方法及技巧 将自己置于客户的位置 集中于最重要的产品，同时涉及其它产品 避免过多的技术细节，最好能演示 力求简单 可引用产品和服务已试点成功的例子 客户价值 解决的痛点是什么 产品和服务的功能和将为客户提供的价值 与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势 开发创新 企业应付技术挑战的能力 创新所带来的优势 知识产权问题 未解决的问题及可能的解决方法 产品 产品形态、演示 产品用户规模、活跃度、收入 筹资需要 内容 REBJ980615BJ-GB * 设问举例 客户价值 谁是目标客户？ 目标客户的需要是什么？ 解决的痛点是什么？ 产品将如何满足他们的需要？ 实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？ 竞争产品的开发情况？ 现有技术状况如何？ 目前创新正处于哪一阶段？ 是否已获专利和技术转让？ 计划中的开发步骤有哪些？ 开发的中期目标是什么？ 产品与竞争对手相比的优势，劣势？ 进一步开发所需要的时间和资源投入？ 每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？ 开发创新 创业计划概要 初步的创业计划 最终的创业计划 是自行生产，外包生产，还是经销？ 计划的生产过程是什么？ 计划产量有多少？ 使用什么类型的设备？ 材料供应的来源有哪些？ 如何依据短期需求调整生产能力？ 质量检测将如何实施？ 存货如何管理？ 成本结构如何安排？ 生产 REBJ980615BJ-GB * “商业模式”描述企业如何挣钱 方法与技巧 方法及技巧 简单明了 举例说明 利用业界熟知的模式类比，例如：我是汽车服务行业的“去哪儿” 收入来源 付费用户是谁 哪些产品和服务收费 收费的原则和方法 互联网模式：羊毛出在猪身上 新型广告营销模式：按效果付费 内容 REBJ980615BJ-GB * “市场与竞争”分析了企业运作的外部环境 内容 行业 企业所在行业概览 对行业发展方向的预测 对驱动因素的分析 市场 对市场进行细分 结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测 竞争 主要竞争对手的各方面现状和潜力 方法与技巧 有清晰的逻辑 从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题 多方面获取信息 从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入 减少细节，使读者的思路不脱离主干 REBJ980615BJ-GB * 行业 行业发展的现状？发展速度？ 技术创新起到怎样的推动作用？ 全行业的销售额？主要趋势？ 经济环境和政府政策将如何影响行业发展？ 竞争的性质？竞争对手的策略？ 进入壁垒有哪些？如何跨越？ 目标市场 市场如何细分?为什么？ 目标客户群是什么？ 对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？ 各细分市场规模和增长速度有多大？ 市场份额能达到多少？ 销售服务系统的重要性？ 竞争 有哪些竞争对手在提供同类产品？ 有哪些开发创新的可能？ 竞争对手的目标市场是什么？ 他们盈利能力的现状和潜力？ 本企业相对于他们的竞争力？ 设问举例 创业计划概要 初步的创业计划 最终的创业计划 REBJ980615BJ-GB * “市场营销策略”使企业的未来价值得以实现 内容 产品引入 逐渐引入 — 小规模试点 广告宣传攻势 营销理念 营销的过程设计 营销队伍的组织 定价策略 促销 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型的促销手段 方法与技巧 “讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式 从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息 把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据 REBJ980615BJ-GB * 产品引入 如何推出产品 推出的时间？ 中期计划是什么？ 营销理念 对用户数量的估计？ 免费还是收费？付费用户多少？ 典型的销售过程是怎样的？ 将采用什么销售渠道？ 各渠道的目标消费者是什么？ 零售价格确定的依据是什么？ 营销量将如何组成？ 需要多少营销人员？他们应具有什么技能？ 每个销售渠道的利润率大概是多少？ 每个销售渠道对销售和利润的贡献多大？ 要达到多大的市场份额？ 促销 如何达到目标客户对产品的认知？ 将使用什么广告方 式？ 配套服务的重要性如何？如何组织这些服务？ 产