定价配销和促销产品.ppt

定價、配銷與促銷產品 12.1 決定價格 1/4 達成企業目標的定價 利潤極大定價目標(profit-maximizing pricing objectives) 市場占有定價目標(market share pricing objectives) 12.1 決定價格 2/4 成本導向定價 考量回收生產成本與企業預期利潤的定價方法。 售價 = 銷售者成本+利潤 加成(markup)是出售一項產品時，加諸在各項成本的利潤。 12.1 決定價格 3/4 損益平衡分析 損益平衡分析 12.2 定價策略與戰術 1/2 定價策略 現有產品的定價：高、低、一般 新產品的定價 吸脂定價法(price skimming) 滲透定價法(penetration pricing) 線上交易的定價 固定定價法(fixed pricing) 動態定價法(dynamic pricing) 12.2 定價策略與戰術 2/2 定價戰術 價格線(price lining) 心理定價(psychological) 高低比較定價 犧牲打定價 折扣定價 奇數定價 12.3 配銷組合 1/3 配銷組合(distribution mix) 企業選擇用來將產品送達最終使用者手中的各種配銷通路 組合。 中間商(middlemen) 批發商(wholesalers) 將產品賣給其他企業作為轉售之用的中間商。 零售商(retailers) 將產品直接銷售給最終消費者的中間商。 配銷管道 中間商的附加價值 12.4 批發 批發 儲存服務 遞送服務 其他附加價值服務 信用 行銷建議 定價 陳列 12.5 零售 1/2 零售商的型態 產品線零售商 百貨公司 超級市場 量販店 廉價零售商 型錄展示室 工廠暢貨中心 倉庫俱樂部 便利商店 12.5 零售 2/2 無店面零售 直接反應零售 郵購 型錄行銷 電話行銷 直接銷售 12.6 連線配銷與電子化中間商 1/4 電子化中間商(e-intermediaries) 網路化的通路管道成員，蒐集有關銷售者的資訊傳遞給 費者，與／或協助遞送網路產品給購買者。 購物代理商 電子零售商 十大網路零售商 12.6 連線配銷與電子化中間商 3/4 電子店面與網際購物中心 電子店面 網際購物中心 12.6 連線配銷與電子化中間商 4/4 互動式與電視行銷 互動式行銷 企業透過多媒體網站的語音、圖畫、動畫、影片或真 人的說明等，和顧客溝通與互動。 電視行銷 歷史悠久的互動式行銷，觀眾可以在家透過電視頻道進行電視購物。 12.7 實體配銷 1/3 實體配銷(physical distribution) 將產品從製造商移轉至消費者手上的活動。 倉儲 運輸業務 12.7 實體配銷 2/3 倉儲業務 私人倉庫 公共倉庫 12.7 實體配銷 3/3 運輸業務 成本考慮 產品性質 運輸距離 運送速度 顧客要求 運輸方式 卡車 飛機 高速數據傳輸 水運 鐵路 管線 12.8 促銷的重要性 1/8 促銷(promotion) 任何設計來溝通產品的技術，是溝通組合的一部分。 溝通組合(communication mix) 企業傳遞給消費者所有有關產品的訊息。 12.8 促銷的重要性 2/8 促銷的目的 終極目的為增加銷售。 定位(positioning)：藉由定影、改造與溝通產品性質， 在消費者心目中建立一個易於辨識產品形象之過程。 12.8 促銷的重要性 3/8 促銷組合 各種促銷工具的結合包括： 廣告 人員銷售 銷售推廣 公開報導 公共關係 12.8 促銷的重要性 4/8 廣告促銷 廣告(advertising)：特定廣告主付費，屬於非人員的溝通工具，目的在於告知群眾有關產品的訊息。 廣告媒體(advertising media)：將銷售者的訊息傳達給潛在顧客的特定溝通方法。 採用多種媒體稱之為媒體組合(media mix)。 12.8 促銷的重要性 5/8 人員銷售 三項基本任務 訂單處理 創造性銷售 任務性行銷 媒體利用優點與缺點 12.8 促銷的重要性 7/8 銷售推廣 是短期性的促銷活動，用來刺激消費者購買，或促進配銷 商、經銷商及交易過程中其他通路成員的合作。 銷售推廣的類型 折價券 贈品 競賽 銷售點陳列 商業展 12.8 促銷的重要性 8/8 公共報導與公共關係 公共報導(publicity) 以新聞型態報導企業、產品或事件，而吸引社會大眾 的注意。 公共關係(public relations) 企業設法和大眾與媒