成都市公司 雪茄烟产品推广.ppt

把握发展趋势 创新营销模式 增强培育能力 扎实推进成都烟草雪茄培育上水平 四川省烟草公司成都市公司 一、雪茄在成都市场发展状况 （一）近年来雪茄在蓉发展趋势 * 全市销量 3.05亿支 0.34亿支 全市销售额 8384万元 1843万元 2012年 2008年 雪茄烟 （含标准雪茄和雪茄型卷烟） 797.1% 355% （一）近年来雪茄在蓉发展趋势 * 全市销量 664万支 948万支 全市销售额 580万元 1120万元 国产标准雪茄 2008年 2012年 42.8% 93.1% （二）雪茄在成都市场销售特点 * 总体销量呈现增长，销售规模仍然较小 01 国产雪茄占主导地位，消费水平仍然较低 02 终端上柜率总体提高，标准雪茄覆盖面略低 03 品牌集中度较高，以川渝雪茄为主导 04 二、成都烟草雪茄培育主要做法 推进国产雪茄在成都市场快速发展，既是顺应市场发展、满足消费需求的必由之路，又是转变发展方式、挖掘增长潜力的难得机遇，成都烟草以打牢雪茄发展基础为目标，重点强化雪茄文化体系、服务体系、渠道体系、经营体系建设，努力探索构建商业企业雪茄培育运行规范。 * 01 03 02 04 文化体系 渠道体系 服务体系 经营体系 （一）强化雪茄文化体系建设，大力传播雪茄文化 * 01 02 02 零售客户 “学方法” 一线营销人员 “学技巧” 营销内训师 “学基础” 分层培训 明确重点 03 03 03 （一）强化雪茄文化体系建设，大力传播雪茄文化 * 拓展渠道 强化宣传 （二）强化雪茄经营体系建设，建设雪茄标杆市场 * 高档 标准雪茄 以长城“传奇”、“盛世”系列为主攻，渗透高端消费群体，树立产品形象，加速消费者价值认同。 低档 标准雪茄 以“狮牌”、“茂大”系列为主力，提高产品覆盖面和购买便利性，不断扩大雪茄销售规模和影响力 。 中档 标准雪茄 以“长城迷你”、“王冠”系列为主打，引导和培养潜在雪茄消费群体。 1、明确培育重点，实施雪茄分类推广 （二）强化雪茄经营体系建设，建设雪茄标杆市场 * 2、加强信息采集，探索高端“精众营销” （二）强化雪茄经营体系建设，建设雪茄标杆市场 * 3、强化培育考核，发挥导向作用 完善雪茄营销工作考核机制，将雪茄经营指标纳入营销中心和基层分公司营销考核体系，月度通报指标完成情况，充分发挥考核导向激励作用，营造良好雪茄培育氛围，促进雪茄培育健康发展。 （三）强化雪茄渠道体系建设，提升终端建设水平 * 1、深化工商协同，增强营销合力 协同组织市场走访 协同开展信息交流 协同制定营销方案 （三）强化雪茄渠道体系建设，提升终端建设水平 * 2、完善网络覆盖，夯实市场基础 雪茄现代零售终端 细化建设标准 雪茄特色终端 雪茄标准终端 雪茄普通终端 （三）强化雪茄渠道体系建设，提升终端建设水平 * 2、完善网络覆盖，夯实市场基础 （三）强化雪茄渠道体系建设，提升终端建设水平 * 2、完善网络覆盖，夯实市场基础 （三）强化雪茄渠道体系建设，提升终端建设水平 * 3、细分消费群体，强化宣传推广 结合雪茄消费群体特性，细分推广群体。 对于潜在消费者，派送品吸，提供更多的尝试机会； 对于尝新消费者，长期促销刺激，提振消费； 对于高端消费者，与工业探索定制服务，彰显低调的奢华，增强雪茄培育针对性。 今年，在面向终端零售客户开展2轮雪茄促销活动的同时，不断延伸促销触角，突出雪茄促销物料特色，在直营店面向消费者开展15场消费体验、买赠回馈等活动，引导和培养潜在的消费群体。 （四）强化雪茄服务体系建设，丰富拓展服务内涵 * 雪茄部——围绕货源调拨、品类管理、终端建设和渠道推广等，实施专业化分工，推动营销职能从传统访销向专业服务转变。 兼职雪茄专员——负责区域市场雪茄终端建设和经营指导工作。 营销中心 客户服务科 1、成立雪茄专门机构 （四）强化雪茄服务体系建设，丰富拓展服务内涵 * 2、打造专业存储条件 探索在物流中心建设标准雪茄专用仓库，配备雪茄专用存储设备，满足标准雪茄存储要求，延长雪茄存储时间；努力解决终端零售客户雪茄存储难的问题，向销售中高档标准雪茄的零售客户提供125个雪茄保湿盒和保湿柜，指导零售客户正确养护雪茄，打造专业化存储条件。 （四）强化雪茄服务体系建设，丰富拓展服务内涵 * 3、丰富终端服务内容——完善终端服务内容 硬件配备 销售情况