促销例会专业培训.ppt

怎样开好促销员周例会？ 大家是否有疑问, 促销员周例会真的很重要吗 我们先来看看另一个问题 终端操作型企业 销售经理的必备职责 ◎ 团队管理 销售队伍是终端运作诸多要素中的核心要素，一支有战斗力、凝聚力的销售团队是打造品牌、创造业绩最有力的保障！也是衡量销售经理综合能力中最重要的指标！ ◎ 卖场管理 终端操作的企业就是运作各类大小终端卖场，依靠促销员直接接触消费者达成企业目的。卖场管理包括卖场谈判、客情维护、卖场研究、卖场规划等，这是衡量销售经理综合能力中仅次于团队管理的的又一项重要指标！ ◎ 经销商管理 经销商是企业的合作伙伴，也是销售工作的助推手，是营销过程中的利益分配者和资源提供者。管理好经销商借助其力量可以充分整合资源，提高效率，缩短时间，使销售工作事半功倍，为市场开拓快马加鞭。 ◎ 促销管理 促销是指促进销售的方法和手段，包括降价、买赠、派发、路演、体验、换购等。有计划、有节奏的应季、应景开展促销活动，是销售工作上台阶的催化剂，也是打击竞品、赢得市场竞争的必需！ ◎ “销售内务”管理 也称为“销售行政管理”，是指销售经理要处理好各种报表、计划、费用核销、订单、库存、投入产出比、回款等各项内务工作，这既是规范自身的市场操作、使销售工作有条不紊、稳步前行，也是配合公司各职能部门做好各项计划和统计工作。 ◎ “公司资源”管理 这里的“公司”是指销售经理所在的公司。是指销售经理要和公司总部各职能部门相处和谐，配合他们的日常工作，并擅长争取各项公司资源支持自己操作市场！ ◎ 市场规划管理 市场规划相当于从出发地到目的地的“路线图+时间进度表”，是操作市场的思路和计划，如果说具体操作市场是“低头拉车”，市场规划就是“抬头看路”。市场规划是建立在对市场充分了解的基础上根据销售工作的内在规律理性、客观的制订，并在市场运作的过程中不断优化、改进、完善。 所以，团队管理必然成为终端企业市场操作最核心的要素！ 那么，怎样打造出一支有战斗力、凝聚力的销售团队呢 培训！培训！再培训！ 培训的分类（按地点） 1、课堂培训 2、现场培训 备注：课堂培训是指召集员工在办事处、会议室、培训室等场合开展理论培训或模拟演练，集中解决群体、普遍问题；现场培训是指在卖场巡场、蹲点的时候现场传、帮、带，检查课堂培训的效果，发现落实过程中的问题， 现场做示范。 培训的分类（按内容） 1、心态培训 2、技能培训 备注：心态培训包括训练员工的积极性、主动性，正确的价值观、人生观，对公司企业文化的了解和接受，对企业的认同感、忠诚度，对本职工作的热情和 激情等；技能培训指对员工具体卖货技巧 、活动操作能力、卖场沟通、打击竞品等 实战能力的训练。 培训的分类（按对象） 1、集体培训 2、个人培训 备注：集体培训针对的是普遍问题、团队问题，以课堂培训为主；个人培训针对的是个别人员，以现场传、帮、带和单独谈话为主。 我们研究的课题： 课堂培训 （这里指周例会培训） 为什么要召开促销员周例会？ 原因1： 卖场的销售工作是以周为单位循环的，周而复始，以周为单位开例会符合客观规律。 原因2： 人的状态都有高潮和低谷，在每周一、周二调休后、新的销售周期开始的时候，通过帮助员工集体调整，使其迅速进入兴奋的工作状态。 原因3： 每周开始的时候做上周工作总结，指导、开启下一周的工作，是每周工作开始的标志。 促销员培训的2个前提 1、促销员的培训要常抓不懈，不要期望几次培训 就能够达到目的，只有不断的积累才能有丰厚 的回报； 备注：培训工作是 ———— 一分付出，一分积累，零分回报； 两份付出，两份积累，零分回报； …… …… …… 十分付出，十分积累， （几分回报？） 你猜对了吗？ 百分回报！！！ 促销员培训的2个前提 2、培训促销员不是培训者给促销员的简单灌 输，而是促销员之间的相互培训，培训者 的作用是组织、启发、引导、总结、提炼、 讲解、推广； (备注：培训者的角色不是简单做老师，还要做啦啦队长、翻 译官和鼓号手，在具体的培训中，后面3个角色更重要！) 例会前的准备工作（一） 1、上周例会中员工提出的业务问题的解决状 况及进度； 2、上周的销售数据，包括整体、单店、个人 的全部销售数据； 3、和几个积极、活跃分子的提前沟通，做好 相关准备工作，如发言，此项准备只在前 两次开会时需要； 例会前的准备工作（二） 4、上周巡场、蹲点发现问题的汇总，并拿出 解决问题的办法或思路； 5、公司总部要传达文件及本市场要传达工作 的准备； 6、本周销售目标任务底线的制订，包括整体、 单店、个人三部分； 7