第六章 信用销售管理.pdf

第六章 信用销售管理 第一节 赊销与信用管理的相关概念 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 第三节 确定客户资信 第四节 制定信用政策 第五节 应收账款管理 第一节 赊销与信用管理的相关概念 一、赊销 赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订 购销协议以后，让客户将企业生产的成品取走，购货 客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付 款形式逐渐付清货款。 企业赊销行为的发生包含两个必备的条件：所期望 的未来付款和对客户的信任。 第一节 赊销与信用管理的相关概念 二、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付 款就可获取资金、物资、服务等的能力。 第一节 赊销与信用管理的相关概念 三、信用管理 企业信用管理的内容： 确定客户资信； 制定信用政策； 应收账款管理。 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 一、企业信用管理的目标 1．降低企业赊销的风险，减少坏账损失 2 ．降低DSO ，加快流动资金周转 DSO 即销售变现天数（Days of Sales Outstanding ），表现 了企业的平均收账期。通常采用季度平均法来计算： 企业当月的应收账款余额 DSO ＝ X 90天 前三个月的销售额 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 二、传统销售业务流程分析 1、客户建立流程 销售员 客户情况 建立业务 Yes 调查报告 客户档案 拜访客户 关系 No 我国企业客户信息管理的问题： 1、客户信息零散。 2、客户信息不全面。 3、客户信息陈旧。 4、客户信息管理不科学。 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 2、订单处理与货物配送 客户订单 客户服务 生产订单 成品仓 财务帐簿 货物发送 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 3、账款催收 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 三、销售业务流程再造 （一）销售业务流程再造的原则 1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 2、让后续过程的有关人员参与前段过程 3 、将信息处理融入产生该信息的实际工作中去 4、将地域上分散的资源集中化 5、将平行工序连结起来而不是集成其结果 6、决策点下移并将控制融入过程中 7、在源头获取信息 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 （二）基于信用管理的流程再造重点 根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键 控制点： （1） 选择客户 （2） 确定信用条件 （3）履约担保 （4）发货审核及货款跟踪 （5）欠款催收 （6）危机处理 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 四、建立科学的信用管理机制  信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在五个 方面：  客户档案管理；  客户授信；  应收账款管理；  欠账追收；  利用征信数据库开拓市场 第三节 确定客户资信 一、客户资信调查 （一）资信调查的内容 1、基本信息 2、信贷资料 3、来源于其他渠道的