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出版社营销人员胜任特征探究 摘要营销人员得力与否对出版社的营收造成直接的影 响，当前，出版社对于该方面的研究也比较关注。因而，本 文通过出版社营销人员的胜任特征模型进行实证研究，从而 确认包括顾客服务、成就、沟通和了解、营销技巧及行业认 同感和专业导向六方面特征。 关键词 出版社 营销人员 胜任特征 研究 一、研究方法、设计与工具 本文通过多种渠道包括预试及文献回顾、专家讨论与访 谈等对出版社营销人员的胜任特征进行收集，然后，对出版 社营销人员通过调查问卷的形式了解有关体会及实践经验 方面的特征进行认同研究。采用SPSS11.0处理问卷调查， 进行统计。 1、 收集项目和预试问卷编制 对某大学出版社18名业绩比较优秀的营销人员进行 30?60分钟的一对一访谈。其中包括资深业务经理和主管系 列经理各5人，8名组训系列专业，男女比为10： 8O通过 深度的访谈对得到内容的归类和整理，得到项目共166个， 其中144个事反应频次超过1次，通过随机排列这144个项 目，制成调查问卷对出版社营销人员胜任特征进行研究。 2、 预试 预试通过向两个不同组营销人员发放调查问卷共48份, 采用非常、基本、不好说、不太符合、不符合五个层级的评 价法进行问卷评价，问卷最终回收率为83. 3%o 通过SPSS11. 0软件包和独立样本T检验法的分析发现 两组人员在62个项目上的得分情况有比较明显的差异，通 过最终的修订，将确定下来的80个项目分为23个有关态度 项目和57个有关行为的项目。 二、数据和分析 对某大学出版社不同层级的营销人员进行真实调查。调 查问卷以各种形发放，并且回收到有效的问卷有147份，另 外，本次调查还对其他出版社营销部各层级人员进行了问卷 发放，有113份有效的问卷被回收。最终采用李克特7点量 表的调查调查问卷。 1、 独立样本T检验 通过独立样本T检验方法对两个组相关人员调查问卷的 分析得出：在47个项目两组有比较明显的差异，因此，即 确定了这47个项目为出版社营销人员胜任力的基础因素， 进行分析。 2、 效度和信度分析 通过运用目前比较流行的内部一致信度的评定方法对 收集到的260份出版社营销人员的调查问卷进行计算得出， 内部总体信度为0.92,所以，依据Nunnany超过0. 7为佳， 所以这个数值表现比较优秀。 通过对出版社营销人员六个构面信度的估算，包括成就 导向及行业认同感、营销技巧及顾客服务导向、人际了解及 专业化导向这几个方面，此外，删除了与其相应构面总相关 在0.4以下的10个项目，剩余37个项目。 本研究的调查问卷经过专家及资深人士的讨论及意见， 所以具有比较连良好的专家效度，通过因子分析法中的主成 因子分析方法，而且正式调查问卷KMO为0. 942,因此，通 过因子分析法对47个项目的分析，对出版社营销人员胜任 力特征的56. 239%进行了解释。（如表1所示） 三、结论以讨论 本研究通过一些列方法的运用，在调查问卷的基础上运 用因子分析方对构建的六方面因素的特征模型进行了分析。 1、 人际了解共同及专业化导向特征 人际了解沟通特征是出版社营销人员通过寻找适合的 客户，根据自己实际情况及对客户资料的了解开展营销工 作，同时为客户提供必要的帮助，理智、冷静的与客户进行 沟通交流，给客户一个良好的感觉，通过真诚的感染，得到 客户的尊重和理解；同时，利用现代化技术或者信息资源平 台或者电话的方式与客户加强联系，良好的运用相关工具给 客户专业人士的导向。 2、 行业认同感及营销技巧胜任力特征 首先，出版社营销人员应当对营销工作感到非常乐意， 能在团队协作中找到满足感，认为从事出版社营销工作能够 快乐。同时，出版社营销人员在与不同类型的客户交流和沟 通的时候，能通过合理的装束及言谈举止给客户良好的印 象。通过不断的适应客户、调整自我获得更多客户的信赖及 认可，进而对于出版社及自身的形象进行推销。 3、顾客服务及成就导向导向胜任特征 对客户要保持良好的服务意识和言出必行的诚信，用实 际行动博得客户的认同和信赖，通过对待客户的用心和努力 维持关心，持续为客户提供优质的服务。此外，通过各种渠 道拓宽客户资源并获取认同。同时，在工作中建立起成就的 导向意识，通过不懈的努力和坚持，对于既定的目标要尽全 力完成，通过逐步的提升目标，提高自身能力，而且经常对 自身的缺点进行总结。居安思危，获取不断向上的成就。 总结：本研究通过文献的回顾及专家访谈、问卷调查等 方式进行数据的收集和主要影响胜任力的因素模型构建，通 过相关的分析，在六个方面进行了对出版社营销人员胜任力 的分析。 （作者单位：上海外语教育出版社） 参考文献： 张杨.出版社整体营销策划的价值和所建立的条件 [J].华章，2007 (11). 杨晶，时堪，李淑敏.出版社