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机关、企事业单位
公务人员增员流程
剧 •人物:李丹,30岁,某
本 乡政府一般职员,工作
时间8年;
概 • 已婚五年,小孩三岁半
要 • 同学(杨兰)转介绍。
职 业 分 析
• 收入平稳
优 • 福利较好
• 社会关系好,认同度高
势 • 生活有规律
• 隐形收入高
职 业 分 析
• 人际关系极端复杂,论资排辈
增 • 无活力,缺乏激情
• 生活压抑
员 • 工作压力大
• 阳光收入低
点 • 无学习机会,能力提升慢
• 被动工作,不自由
• 无创意发挥
预估问题
1、认为销售是求人,不习惯;
2、认为把以前的朋友关系转化成保险的客户
关系感觉到有困难;
3、担心收入不稳定,对弹性收入有恐惧感;
4、放弃福利和灰色收入需要勇气
电话约访(老客户)
李丹,你好,我是艾太保,我们上次一起跟杨兰喝过
茶,还记得我吗?
……好久都没有见到你了,最近过得怎样喃?
……明天刚好我要到你们单位附近去拜访一位客户,
你看你是上午还是下午有时间,我们见个面怎么样?
……那好,明天下午3点钟我在上次那个茶楼等你。
增员面谈路线图
增员面谈路线图
跟踪
建立增员档
寒喧开门 案,对优秀准 推、拉两
增员面谈五步 增员进行长期 度促成
曲:赞美、高 的经营与跟进 已有想法意
估、怀疑、关 向—推;尚
心 、 帮 助 且犹豫—拉
以需求点为
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导向
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说明 激励促成
你的想法和我当 再次高估他、肯
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心路历程分享, 次解决心理担
解决对方的的担 忧,介绍行业、
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