成全机构北京泰禾项目星河湾异地拓展个案分析.pdf

北京泰禾项目 星河湾异地拓展个案分析 成全机构泰禾项目组 2010年3月2日 前言 本报告为星河湾的异地拓展个案分析。通过分析，我们发现星 河湾的异地拓展总思路为 “人找人”。 ——通过其北京业主找寻到拓展目标地高端资源，借此打入当 地进行拓展。其中销售人员在获知客户信息，与客户活动现场交流和后期跟 进客户方面发挥了重要作用。 目录 星河湾的异地拓展流程 星河湾异地客户资源的找寻方式 星河湾异地拓展活动模式 星河湾异地拓展的媒体宣传 星河湾异地拓展费用 星河湾异地拓展的效果分析 泰禾项目异地拓展建议 壹 异地拓展流程 拓展流程 星河湾异地拓展流程模式的关键点在于资源找寻 和 营销活动。 资源找寻 星河湾异地拓展流程模式的关键点在于资源找寻 和 营销活动。 资源找寻 营销活动 拓展流程 星河湾异地拓展模式流程为以下方式： 流程示意 北京星河湾举办业主活动 活动期间甲方高层与业主亲密交流 借 助业主找到异地高端资源 销售人员前往异地跟进 具备活动条 件后（找到合适数量的客户或者有影响力的客户）在当地举办活动 邀请客 户到北京星河湾参观 北京销售人员全程接待 促进销售 贰 异地客户资源 的找寻方式 资源找寻 星河湾异地找寻客户资源的方式详解： 通过在北京星河湾举办活动邀请到老业主参加，活动期间高层领导主动结识客户 通过在北京星河湾举办活动邀请到老业主参加，活动期间高层领导主动结识客户 并在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好友及在异地的相关高端资源。 并在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好友及在异地的相关高端资源。 然后利用这些高端资源，再在拓展目标地通过与奢侈 然后利用这些高端资源，再在拓展目标地通过与奢侈 品品牌、零售商、4S店、银行、商会及政府等举办的资源 品品牌、零售商、4S店、银行、商会及政府等举办的资源 活动，邀请在当地有重要影响力的“带头大哥”及潜在客 活动，邀请在当地有重要影响力的“带头大哥”及潜在客 户，通过与他们的结识，沟通及相互认同（成为好友）后 户，通过与他们的结识，沟通及相互认同（成为好友）后 ，由他们引荐入当地高端圈层。 ，由他们引荐入当地高端圈层。 此后，销售人员进行一对一跟踪服务。 此后，销售人员进行一对一跟踪服务。 资源找寻 星河湾异地拓展客户资源找寻的思路总结： 思路总结 星河湾异地拓展客户资源找寻的思路总结： “人找人” —— 星河湾寻找异地客户资源的总体思路是通过圈子内的人来找到该圈 层内的另外的客户资源，一般会先通过活动吸引到相应层次的人来参加， 然后抓住机会，利用该类客户的人脉关系，寻找到异地目标客户群。 资源找寻 星河湾异地拓展客户资源找寻过程中的重要环节： 星河湾