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了解如何 了解如何 获得利润 获得利润 利润的故事 利润的故事 利润故事的重点在于了解: 利润故事的重点在于了解: 1. 我们的客户如何创造营业额和利润 2. 我们的客户如何评估业绩 3. 我们的产品对利润的影响 4. 我们的产品如何协助客户达到最大的利润 目标 目标 • 客户采用何种策略来达到销售和利润目标 • 描述主要销售和利润驱动因素的相互关系 • 形容我们的产品促销对客户销售和利润的影响 客户营业额及利润模块 客户营业额及利润模块 顾客数 = 客户基数 X 每次交易金额 = 总销售金额 X 拜访次数 - 产品成本 每次交易金额 = 每次交易毛利 客户基数 = X = 毛利 X 货品利润组合 + 其他收入 = 总毛利 为客户创造营业额和利润 为客户创造营业额和利润 顾客数 = 客户基数 X 每次交易金额 = 总销售金额 X 拜访次数 每次交易金额 每次交易毛利 客户基数 = X = 毛利 X 货品组合毛利率 计算营业额和利润 计算营业额和利润 渠道 客户数 每周拜访次数 每次交易金额 货品组合 毛利率 超级市场 6,500 2.00 RMB28.00 22% 加油站 1,000 2.90 RMB3.15 32% 药房 10,312 0.50 RMB11.25 25% 货仓式商场 30,852 0.23 RMB136.61 8.5% 客户创造营业额和利润工作表 客户创造营业额和利润工作表