第5章__信用销售管理.pdf

5 ．1信用销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如 果一家企业在向客户销售中实行规范的信用 销售管理，那么企业会按时收回绝大部分的 应收账款，坏账比例一般会降低84%。 5.1.1信用销售的概念  广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交 货的现金买卖外的一切销售行为。  狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把 不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付 能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依 此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效 控制信用风险的销售管理方式。  信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易： 向客户销售产品和对客户提供短期融资。 信用销售必须具备四个条件  买方市场的存在；  由卖方组织的销售过程；  合理回报下的制造商和商业银行资本支持；  合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社 会机制。 5.1.2信用销售的形式  工商市场上企业对企业的信用销售  制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议以后，让客 户企业将本企业生产的制成品取走，或由产品生产厂家送 货上门。赊购产品的客户企业则应该按照购货协议规定的 付款日期付款  商业市场上商场面向消费者个人的信用销售  消费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提供购买耐 用消费品的融资，所采用的主要授信方式是信用卡 （Credit Card）和分期付款(Installment)形式。 5.1.3信用销售的意义  一、对于赊销企业 1.扩大企业销售规模 2.提高企业的市场竞争力 3.建立良好的客户关系 4.减少企业的库存,转移经营风险  二、对于赊购企业 1.增强赊购企业的融资能力 2.使客户占主动地位 3.开辟融资新途径 5.1.4信用销售的风险  一、信用销售风险的本质  1、赊购方“逆向选择”  2、赊购方“道德风险”  二、信用销售风险的类型  1．从资金周转的角度看信用销售的风险。  2．从信用结算方式的角度看信用销售的风险。  3．从国际市场营销的角度看信用销售的风险。  三、信用销售风险的原因  企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因素 5.1.5信用销售的过程  一、接触客户――选择客户  二、谈判――确定销售条款  三、签约――寻求债权保障  四、发货――实施货款跟踪  五、到期收款――早期拖欠的催收  六、追账――收款失败的处理 5 ．2信用销售管理 20世纪60至70年代,美国企业面临着高逾期账款率、 高坏账率，但现在美国企业的平均坏账率只有 0.25% ～0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于 美国企业普遍建立了信用销售管理机制,有效地控 制了拖欠账款的发生。 5.2.1信用销售管理的内容  一、信用销售规划 目标、战略、政策、程序  二、客户资信管理 企业信用销售的前提和保证  三、客户授信管理 信用管理的核心工作, “信用申请审查” 、“信用额度审核”  四、应收账款管理 设立专门机构对应收账款实行严格的监控 5.2.2信用销售成本  1．机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本 的产生 应收账款机会成本=平均每日销售额×信用期限×变动成本 率×资金成本率  2．坏账损失成本 坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升  3．管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有 与应收账款管理有关的费用总和  4．短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生 的损失。 已征收的税收损失、难以弥补的销售代价等等 5.2.3信用销售管理的目标  信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降 低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手 段所增加的销售收益尽可能地大于其产生的成 本。 5 ．3信用政策的制定与决策  企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员 经常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特 定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效 益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账 款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的 信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的 基本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。 信用政策的内容  1