商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第九章.ppt

第 9 章 不同形势下的商务谈判技巧 学习目标： 能够判断谈判双方所处的形势； 能根据双方力量、形势的不同，选择合适的商务谈判技巧； 能准确判断对方所采用的谈判技巧，并能选择恰当的应对技巧。 谈判者在谈判中处于何种形势、何种地位，归根结底是由其谈判能力决定的。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词—need, options, time, Relationships, investment, credibility, knowledge, skills. 　 ☆NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需 要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 　 ☆NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。 如果谈判能最后达成协议，那么双方会有什么选择 ？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强 的谈判资本。　 ☆T代表时间（time）。 是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判力。 ☆NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。 如果与谈判对手之间建立强有力的关系，在同其谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的对手觉得对方只是为了利益，因而不愿建立深入的关系。 ☆I代表投资（investment）。 在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。　 ☆C代表可信性（credibility）。 可信性包括产品可信性、企业自身的信誉等，它也是谈判力的一种，它是谈判成功的推动力，但并不能决定最后是否能成交。 ☆K代表知识（knowledge）。 知识就是力量。如果你充分了解谈判对手的问题和需求，并预测到此次谈判能如何满足其需求，你的知识无疑就增强了自身的谈判力。反之，如果对手拥有更多的知识和经验，对手就有较强的谈判力。 ☆S代表的是技能（skill）。 这是增强谈判力最重要的内容，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等。　 9.2.1 前紧后松的谈判技巧 也称为“先苦后甜”的谈判技巧。 “前紧”是指在谈判前一阶段，给对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，大幅度降低其期望值，处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。 “后松”是指在“前紧”这一先决条件下再做出退让，逐步优惠或让步，使对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣慰和满足，从而达成有利于满足我方需要的协议。 前紧后松的谈判技巧只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 　 9.2.2 不开先例的谈判技巧 不开先例的谈判技巧，通常是指占据优势的一方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的谈判技巧。 当谈判中出现以下情况时，卖方可以选择运用“不开先例” 谈判内容属于必威体育官网网址性交易活动时。如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。 市场有利于卖方，而买主急于达成交易时。 当买主提出交易条件难以接受时。 交易商品属于垄断经营时。 　 9.2.3 限定的谈判技巧 实力强的一方常常会利用谈判中的有利地位，采用限定的谈判技巧。 当限定谈判范围时，态度应委婉、真诚，采用征询式更好，比如：“为抓紧时间，这轮谈判我建议是否对成交价格进行磋商，如果能取得一致意见，其他问题就容易解决了，你们不会不同意吧。” 限定时限的谈判技巧是指谈判—方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。 　 9.2.3 限定的谈判技巧 当谈判中出现以下情况时，可以选择运用规定最后期限的谈判技巧： 对方急于求成时。 对方存在众多竞争者时。 我方不存在众多竞争者时。 我方最能满足对方某一特别重要的交易条件时。 对方谈判小组成员意见分歧时。 发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。　 9.2.3 限定的谈判技巧 选用限定时限的谈判技巧，目的是促使对方尽快地达成协议，而不是使谈判破裂，运用时必须注意以下六点： 1）所规定的最后时限能给对方可接受的余地。 2）所规定最后时限必须是严肃的，提出最后时限的一方要表明执行最后时限的态度是坚决的。 3）在运用规定最后时限的同时，可以向对方展开心理攻势，作—些小的让步来配合，给对方造成机不可失，时