商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第三章.ppt

第 3 章 商务谈判的文化礼仪 学习目标： 了解文化礼仪在商务谈判活动中的重要作用； 理解不同地区、国家的文化差异； 掌握商务谈判活动中应遵循的基本礼仪和礼节并能在实践中灵活运用。 3.1.1商务谈判与文化 案例： 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。” “那么您用了什么方法呢?”大副忍不住问道。 “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……” “你是怎么说服那帮美国人的呢?” “这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。” 3.1.1商务谈判与文化 来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。 在商务谈判中了解各国、各地区不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 3.1.2 文化差异对商务谈判的影响 语言差异及非语言差异对商务谈判行为的影响 （1）语言差异影响 不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。 例： 美国是个典型的低语境语言（文化）国家，美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可！ 中国则属于高语境文化，谈判中理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。 3.1.2 文化差异对商务谈判的影响 语言差异及非语言差异对商务谈判行为的影响 （2）非语言差异影响 当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。 例： 中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重。 而这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。 3.1.2 文化差异对商务谈判的影响 价值观差异对商务谈判行为的影响 （1）客观性 商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。 例： 西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。 而在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。 3.1.2 文化差异对商务谈判的影响 价值观差异对商务谈判行为的影响 （2）平等观念 在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。 而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。 3.1.2 文化差异对商务谈判的影响 价值观差异对商务谈判行为的影响 （3）时间观念 不同的文化背景表现出不同的时间观念，导致了不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。 例： 对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。 3.2.1 商务谈判的服饰礼仪 谈判人员服饰的社会功能 （1）服饰体现谈判者素质 （2）服饰是谈判者角色形象的反映 （3）服饰是谈判者谈判风格的显露 3.2.1 商务谈判的服饰礼仪 谈判人员服饰选择的四大原则 （1）服饰要庄重质朴、大方得体 （2）服饰要符合角色、体现个性 （3）服饰要与年龄、体型相协调 （4）服饰要与环境和场合相适应 3.2.2商务谈判的举止谈吐礼仪 谈判者的举止礼仪 （1）谈判者的坐姿 （2）谈判者的立姿 （3）谈判者的行姿 3.2.2商务谈判的举止谈吐礼仪 谈判者的谈吐礼仪 交谈时表情要自然、态度要和气； 说话时可做适当的手势，距离要适当； 交谈中，自己发言时也要注意给别人发表意见的机会； 在交谈中，应目视对方，以示关心； 交谈现场超过3个人时，应不时地与在场的所有人交谈几句； 交谈中要使用礼貌用语