国际贸易实务第二版课件姚新超 PPT国际贸易实务第2版2.ppt

第二章 贸易贸易经营策略 贸易经营者在完成备案登记后，除了建立 内部组织和加强管理外，最重要的一项工作 是制定切合实际的贸易实务经营策略，有的 放矢，不断改进，不断壮大。 第一节 内部组织与管理 国际贸易经营者的组织规模大小，应依据主体 制交易或佣金制交易而定。作为主体制交易的贸 易商，其从业人员可能多达数百人乃至上千人； 而作为佣金制交易或个体工商户的贸易商，其 从业人员则较少 ，可能仅有十几人，甚至更少。 无论组织规模大小，贸易商必须具有完善的组 织，有效的管理，保证贸易业务的顺利进行。 一、内部组织 若贸易公司规模较小，人员较少，其内部组 织相对简单，但至少应由下列人员构成： （1）负责人，负责公司总体业务的规划、调度 和指挥； （2）销售经理，必须具有较强的营销能力， 较高的外语水平，并负责与国外贸易商洽商业 务； （3）业务秘书，负责英文书信、电文、贸易 合同的拟定、单证制作等相关工作； （4）行政秘书，负责电文的收发、租船订舱 等工作； （5）会计，负责公司的财会工作。 若贸易公司规模较大，人员较多，其分工较 细，内部组织相对健全。除设立董事会、董事长、 总经理外，还应成立以下部门： （1）业务部。应由精通国际贸易业务和外语 的专业人员组成，并根据情况需要分设出口部和 进口部；也可以按产品不同设立相应的部门； （2）管理部。这是为业务部门服务的行政机 构，如策划、公关、后勤、人事等，负责处理公 司内部的相关事务； （3）财会部。负责处理公司的收支、财务、 会计等事务。 二、内部管理 对外贸易经营者的内部管理有别于一般企业的 内部管理，从买卖双方洽商交易开始，到装运结 汇为止，其内部管理通常包括以下几方面。 （一）通讯设备 在国际贸易交易中，交易双方的联系方式除 信函外，主要是通过电讯方式，因此，贸易公司 在筹备时必须安排适当的通讯设备，除国际电话 外，其中主要包括： 1．电报挂号 电报挂号又称之为Cable，它便于与客户联系。 由于电报按字数收费，若无电报挂号，则客户打 电报时必须加注一长串公司名称、地址，不仅费 时、费用也很高。申请电报挂号后，既省时省 费，又便于与客户联系。尽管目前电子邮件、 FAX等方式已很普及，电报的作用逐渐下降，但 某些发展中国家或交易是不大的客户仍有使用电 报联系，因此电报暂时没有完全被淘汰。 2．电话传真机（FAX） 电话传真机不受语言、文字、图形的限制，既 可以打电话，又可以传送文字或图形等资料，但 必须双方同时拥有这种设备。这是国际联系的主 要设备之一。 3．租用信箱 贸易商可向当地邮局租用信箱，并将信箱号 码印在对外往来的文件、信封上。这样既可避免 冗长地址的书写不便，同时又可以保护商业秘密。 4. 网站 5. 电子信箱 （二）样品展室 规模较大的贸易公司通常都设有样品展室，以 便客户可随时查看样品。贸易商在制作样品时， 应做到以下几点：首先，样品上应贴上样品单， 并标明编码、规格等内容，以便查看；其次，样 品最好标明其价格，便于在与客户洽谈时，能够 掌握价格及谈判情况；第三，应选择最具市场性 的样品。若为流行性产品 ，需要随时更换样品， 以满足客户需求。 （三）产品类型目录及价格表 对于一些无法以寄送样品方式推销的贵重产品、 机器产品等，贸易商可以采用产品类型目录的方 法来展示此类产品的规格及特点。其价格表在出 口商报价或进口商询价时，可随函寄送，供买方 参考。贸易商也可以将产品类型制作成光盘向客 户赠送，以提供更多的产品信息。 （四）工厂验货 出口商应建立严格的工厂验货制度，确保交 货质量，以免因索赔而造成损失。 （五）运输与报关 贸易商与国外客户洽谈交易时，应特别注意货 物的运输问题，如船公司、船期、运费等。最好 选择班轮公会的船公司或规模大、信誉好、历史 悠久的船公司，切勿贪图运费便宜的小公司，以 免上当受骗。