国际贸易理论与实务课件逯宇铎 ISBN9787811349771PPT第6章.ppt

国际贸易理论与实务 (教学课件) 陈阵 苏振东 刘海洋 逯宇铎 大连理工大学 国际贸易所 Email : czhen1980@163.com 第六章 国际商务谈判 【学习目标】 了解国际商务谈判的概念、形式与种类，商务谈判的重要性和谈判前的准备工作，商务谈判的基本方法、原则和策略； 重点掌握国际商务谈判中询盘、发盘、还盘和接受四个基本程序的内容及条件； 理解进出口合同生效的条件以及合同的形式与内容。 第一节 国际商务谈判概述 国际商务谈判的概念 商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件的达成进行协商的过程。商务谈判必须具有一定的经济目标或要达成某些交易条件。 国际商务谈判是指在国际商务活动中当事人为了达成某项交易或者实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程。 第一节 国际商务谈判概述 国际商务谈判的特征 共性： （1）以经济利益为谈判的目的； （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标； （3）以价格作为谈判的核心。 特殊性： （1）谈判内容广泛而复杂 ； （2）应按国际惯例行事； （3）影响谈判因素复杂多样。 第二节 国际商务谈判的形式和种类 形式： （一）口头谈判形式 （二）综合谈判形式 （三）书面谈判形式 种类： （一）个体谈判和集体谈判—谈判人数规模不同 （二）双方谈判和多方谈判—谈判利益主体的数量不同 （三）主场谈判、客场谈判和中立地谈判—谈判地点不同 （四）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判—谈判各方采取的态度和方针不同 （五）其他种类—口头谈判和书面谈判；短期谈判、中期谈判和长期谈判；公开谈判、半公开谈判和秘密谈判，等等。 第三节 谈判的准备 一、选择和了解谈判对象 二、分析谈判环境 三、设定谈判目标，制订谈判计划 四、组织谈判人员 一、选择和了解谈判对象 了解的内容 1.了解谈判对象的合法资格。 2.了解谈判对象的资信和履约能力。 了解的途径 1.直接联系，要求对方提供有关的文件。 2.汇集和研读有关谈判对象的书面文字。 3.向曾与对方交过手的人进行调查。 4.委托或雇佣他人为自己提供所需要的情况。 二、分析谈判环境 （一）与谈判有关的环境 有关政治、经济的形势 有关目标市场的状况 有关法律、政策的规定 （二）资料的收集途径 国内的有关单位或部门收集 国外机构及与本单位有联系的当地单位收集 直接派人员到对方国家进行考察和收集 （三）收集资料的整理与分析 目的：一是鉴别资料的真实性和可靠性。二是在整理和分析资料的基础上，制订出具体的谈判方案与对策。 三、设定谈判目标，制订谈判计划 （一）谈判目标的确定 必须达到的目标—最低目标 可以接受的目标 最高目标 （二）谈判议程的安排 谈判时间的安排 谈判地点的安排 谈判议题的确定 （三）谈判策略的选择 四、组织谈判人员 （一）谈判人员的配备 英国谈判专家比尔˙斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12个人，这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。 （二）谈判人员之间的分工 主谈人 陪谈人—包括技术、法律、商务、财务、金融等方面的职能专家和记录人员 第四节 谈判中的沟通 一、谈判的沟通过程 谈判沟通是谈判者之间在谈判中的信息交换和信息共享的过程。 四要素： （一）传播关系 （二）传播行为 （三）传播符号 （四）传播媒介 二、谈判中的语言沟通 （一）谈判语言的类型 1.交际语言 2.专业语言 3.文学语言 （二）谈判语言的运用 1.对象 2.话题 3.气氛 4.双方关系 5.时机 三、谈判中的非语言沟通 （一）非语言沟通的作用 非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程。在传播学中，非语言符号是指语言、文字、图画以外的可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉感觉到的姿态、音容、笑貌、气味、颜色等概念的总称。 作用：1.补充作用 2.代替作用 3.否定作用 （二）非语言沟通中的传播符号 1.默语符号 2.体语符号 3.类语言符号 4.空间符号 （三）非语言沟通在谈判中的运用 一是本方有意识地利用其传递相应的信息，二是解读对方的非语言符号的意义。 第五节 商务谈判策略 一、谈判策略选择的根据 谈判策略的选择和实施的根据就是谈判者的实力。 主动地位 平等地位 被动地位 二、谈判的时间策略选择 （一）忍耐策略 （二）出奇制胜策略 （三）既成事实策略 （四）以退为进策略 三、谈判的地点策略选择 （一）选择本方地点,即主场谈判 （二）选择对方地点,即客场谈判 （三）选择双方以外地点,即中立地谈判 四、谈判的方法策略选择 （一）攻心战策略 （二）影子战策略 （三）价格谈判