商务谈判项目六掌握商务谈判的开局策略.pptVIP

项目六掌握商务谈判的开局策略 掌握商务谈判的开局策略 任务一了解开局目标和任务 子任务一 子任务二 【任务情景】 经过前期几次的接触，小李对经销商方面的情况有了一定的了解。双方在周三上午要就A产品的经销事宜进行磋商。但是小李仍然有很多问题，如“刚开始谈什么”“为什么要谈这些问题” ……看来小李首先需要了解谈判开局的目标和任务是什么。 子任务一：确定开局阶段的目标 一、确定开局阶段的目标 （1）就谈判程序和相关问题达成共识。 （2）双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛。 （3）表明己方的意愿和交易条件，掌握对方情况，为实质性磋商阶段打下基础。 子任务二：明确开局阶段的任务 一、谈判通则的协商 三、开场陈述和报价 二、营造恰当的谈判气氛 成员 （Personalities） 目的 （Purpose） 计划 （Plan) 进度 （Pace） （一）开场陈述 （二）报价 任务二 营造开局气氛 子任务一 子任务二 【任务情景】 作为谈判新手，面对刚刚开始的谈判，小李心里很是忐忑。坐在对面的有采购人员老张（老板），技术专家小王。老张性格温和，面带微笑；小王非常拘谨，不苟言笑。为了使谈判能在一个轻松、友好、愉快的环境下顺利进行，需要营造一个良好的开局气氛，这对谈判双方都是非常重要的。那么小李该如何营造开局气氛呢？ 子任务一 营造谈判开局气氛 （一）礼貌、尊重 （二）自然、轻松 （三）友好、合作 （四）积极进取 子任务二 了解影响开局阶段气氛的因素 一、谈判人员的气质 二、谈判人员的风度 三、谈判人员的服饰 四、谈判人员的姿态 五、话题 六、洽谈座位 六、洽谈座位 （一）饱满的精神状态 （二）诚恳的待人态度 （三）受欢迎的性格 （四）幽默文雅的谈吐 （五）洒脱的仪表 （六）适当的表情动作 （1）服装配色的艺术 （2）款式与体型 一、谈判人员的气质 二、谈判人员的风度 三、谈判人员的服饰 四、谈判人员的姿态 五、话题 六、 洽谈座位 七、 传播媒介 任务三 掌握开局策略 ? 【任务情景】 小李与经销商通过简短的寒暄，彼此有了更进一步的了解。为了更好地表明己方的立场，了解对方的需求情况，小李考虑采用一定的开局方式打开谈判的局面。那么可供小李选择的开局方式有哪些呢？哪一种更适合今天的谈判场面呢？ 任务： 掌握开局策略