商务谈判项目四提高沟通与说服水平.pptVIP

项目四提高沟通与说服水平 提高沟通与说服水平 任务一 认识商务谈判中的沟通与说服 子任务一 子任务二 【任务情景】 在业务工作中，小李需要向顾客介绍、说明自己的产品或服务，希望对方能够接受自己的条件，或者希望通过双方的交流，达成合理的、双方都能接受的条件，显然这不是仅凭“三寸不烂之舌”就能解决问题的。那么小李如何才能提高自己的沟通与说服水平呢？ 子任务一：分析商务谈判中语言的类型 一、依据语言的表达方式不同分类 二、依据语言表达特征分类 子任务二了解语言沟通艺术在商务谈判中的作用 任务二提高有声语言的沟通水平 子任务二 子任务三 子任务四 子任务一 子任务五 子任务六 【任务情景】 通过任务一的学习，小李认识到了商务谈判过程中的语言类型，包括有声语言和无声语言，最突出的是有声语言的运用。那么小李可以从哪些方面来提高自己的有声语言沟通水平呢？ （1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的其他讲话内容。 （2）精力分散，或思路比对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。 （3）凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。 （4）听话者的文化知识、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。 （5）环境的干扰常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。 子任务一 掌握听的技巧 一、常见的听力障碍 子任务一 掌握听的技巧 二、听的要诀与技巧 子任务二 掌握发问的技巧 一、发问的方式 二、不应发问的问题 三、发问的要诀 （1）带有敌意的问题。 （2）有关对方个人生活、工作方法等问题。（3）对方品质和信誉方面的问题。 （4）故意表现自己而提的问题。 子任务三 掌握回答的技巧 一、回答的方式 二、回答的技巧 （1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。 （2）把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 （3）部分回答。 （4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。 （5）“答非所问”。 （6）拖延答复。 （7）模糊答复。 （8）反问。 （9）沉默不答。 （10）对于不知道的问题不要回答。 （11）在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去。 子任务四 掌握叙述的技巧 商务谈判中的叙述应把握以下几项技巧： （1）叙述应简洁、独立进行。 独立叙述包括以下三层含义： ①不受别人的影响 ②不提及对方的观点及问题 ③只阐述自己的立场 （2）叙述应具体而生动。 （3）叙述应层次清楚。 （4）叙述应客观真实。 （5）叙述的观点要准确。 （6）叙述时发现错误要及时纠正，有时可以重复叙述。 子任务五 掌握辩论的技巧 一、辩论中应避免采用的方式 二、辩论的技巧 （1）取得他人的信任。（2）站在他人的角度谈问题。（3）创造出良好的氛围。（4）说服用语要经过推敲。 （1）要冷静地回答对方；（2）不要直截了当地反驳对方；（3）要重视、尊重对方的观点；（4）要设身处地去体谅、理解对方；（5）不要随心所欲地提出个人的看法；（6）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题；（7）不要过多地纠缠某一问题。 子任务六 掌握说服的技巧 一、说服的基本要求 二、说服他人的基本要诀 三、说服的具体技巧 任务三 提高无声语言的沟通水平 子任务二 子任务三 子任务一 【任务情景】 在具体的商务谈判中，小李发现，商务谈判的过程中除了有声语言的沟通以外，还涉及无声语言的沟通。谈判人员既要会判断对方的形体、姿态所传递的信息，还要学会正确运用形体、姿态向对方传递一定的信息。接下来小李面临一个新的任务，即无声语言在商务谈判中如何理解和运用的问题。 子任务一学会运用特殊的语音现象 一、语音 二、语调 （1）平直调（2）上扬调（3）降抑调（4）弯曲调 三、语速与节奏 四、重音 （1）逻辑重音（2）语法重音（3）感情重音 五、停顿 （1）语法停顿（2）逻辑停顿（3）感情停顿（4）生理停顿 子任务二掌握姿体语言的运用技巧 子任务三 掌握其他动作语言的运用技巧