商务谈判项目五做好商务谈判前的准备.pptVIP

子任务二 做好商务谈判的物资准备 一、谈判场所的选择 二、谈判会场的布置 主方首席 客方首席 正门 6 4 2 3 5 7 7 5 3 2 4 6 子任务二 做好商务谈判的物资准备 主方首席 客方首席 正门 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 主方首席 客方首席 正门 2 4 6 7 5 3 3 5 7 6 4 2 子任务二 做好商务谈判的物资准备 主方首席 客方首席 正门 4 2 3 5 6 7 7 6 5 3 2 4 项目五做好项目谈判前的准备 做好商务谈判前的准备 任务一搜集商务谈判信息 子任务二 子任务三 子任务一 【任务情景】 小李毕业后被一家家电贸易公司聘用，通过三个月的试用，小李成为该公司某区域市场负责人，主要负责该区域市场经销商的开发与管理工作.小李看好了该市场中的一个实力较强且经验丰富的经销商，想发展其成为本公司A产品的经销商。接下来小李就要与该经销商进行商谈。为了能使谈判顺利进行，小李发现自己现在急需搜集一些信息，以做到知己知彼，更好地应对本次谈判。 子任务一：调查商务谈判环境 子任务二：了解谈判者的自身情况 一、谈判信心的确立 二、自我需要的认定 （一）了解谈判者的自身情况 （二）各种需要的满足程度 （三）需要满足的可替代性 需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。 二是谈判内容可替代性的大小。 （四）满足对方需要的能力鉴定 子任务三 调查谈判对手的情况 一、客商身份调查 谈判客商类型客商类型特征 在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司 资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾问专门研究市场行情并作技术论证 在世界上享有一定声望和信誉的公司，会要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信服的信誉证明，谈判前要作好充分准备。谈判者要有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。 享有一定知名度的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术来创新发展，在国际上有一定的竞争能力 享有一定知名度的客商，一般比较讲信誉，占领市场愿望比较迫切，因而技术服务和培训工作比较好，对己方在技术方面和合作生产方面的条件比较易于接受 没有任何知名度的客商 没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件 没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是很好的合作伙伴。 子任务三 调查谈判对手的情况 专门从事交易中介的客商 无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥 对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号施行诈骗。 知名母公司下属的子公司 资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在未获授权许可前，无权代表母公司 对待“借树乘凉”的客商，即各种所谓的子公司和分公司，不要被其母公司或总公司的光环所迷惑，而应持慎重态度。 如果是子公司，必须要求其出示母公司的授权书,即母公司能承担子公司一切风险的承诺书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司的招牌虚报资产的现象。分公司则不具备独立的法人资格，公司资产属于总公司，它无权独自签约。 公司总部外的分公司 无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格，公司资产属于母公司 骗子型客商 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动 对待各种骗子型的客商，一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、种种的好处所迷惑，使自己误入圈套。 子任务三 调查谈判对手的情况 二、谈判对手资信调查 三、了解对方谈判人员的权限 四、了解对方谈判