旅游渠道策略.ppt

测试训练1 在美国城市街道的交叉路口上，明文规定着，有步行者横过公路时，车辆就应停在人行道前等待。可是偏偏有个汽车司机，当交叉路口上还有很多人横过马路时，他却突然撞进人群中，全速向前跑。这时旁边的警察看了也无所谓，并没有责怪他。你说这是为什么? 答 案： 你一定想，车开进了人群，会出人命的，警察怎么这么不负责。可是题中并没有说汽车司机开着车呀!在日常生活中，提到汽车司机，人们的头脑中就会出现司机驾驶着汽车的形象，所以，好多误解是我们没有认真看题的结果。汽车司机步行也是可以的，如果他步行着走进人群，全速向前跑，警察当然不会管了。 测试训练2 有一家公司招聘管理人员，给每位应聘者发了一根米尺，要求测出这幢20层大楼的高度。应聘者有的利用几何知识繁琐地计算；有的爬到楼顶用绳子系上米尺测量…… 假如是你，你怎么办？ 答 案： 有一位应聘者来到大楼管理处询问，得到了正确答案，由此入选了。 其实，仅用一根米尺是不可能量出大楼的准确高度的，测试应聘者的应变能力乃是“米尺面试”的目的所在，因为随机应变是一个管理人员应当具备的基本素质之一。 案例导入 喜达屋饭店集团的广泛营销渠道策略 喜达屋以其饭店的高档豪华而著称。集团品牌包括圣·瑞吉斯、至尊金选、寰顶、喜来登、福朋以及W饭店。2005年7月美国Hoteis杂志公布的全球饭店业统计数据显示，该集团有饭店733座、房间230667间。喜达屋在中国区有开业饭店30多家和在建的签约饭店20多家。2010年前其在华的饭店数量将超过100家，其中开业饭店大约80家。2008年，喜达屋集团管理的饭店开业8家，在中国的客房总数增至12139间，经营前景十分喜人。 问题引入： 广泛营销渠道策略是该饭店集团渠道扩张的一个有效手段。自本世纪以来，以喜来登为代表的饭店集团在世界各地迅速扩张，取得了很大的经营成就。比照我国的老牌饭店，苦苦经营几十年，至今没有走出国门，原因何在？不懂得渠道理论，无法进行渠道扩张就是重要原因之一。 一、旅游（饭店）产品分销渠道的含义及作用 含义：是指促使把旅游(饭店)服务产品交付给顾客的一整套相互依存与相互协调的有机系统组织。包括批发商、专销商、代理商、经销商、顾客等。 旅游（饭店）作为服务性产业，其渠道有一定的特殊性，其分销渠道不仅影响其他营销决策，影响整个营销策略，还影响与顾客、合作单位的长期协作关系。 作用：主要是将产品转移到顾客。 1、产品与顾客之间的相互转移； 2、给顾客带来时间上的便利； 3、给顾客带来空间上的便利； 4、给顾客带来品种上的便利； 5、节约社会成本。 二、 旅游产品 营销渠道的类型 （一）、旅游产品营销渠道的概念 1、旅游产品营销渠道的概念 是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。 具体包括：经销商、经纪人、零售商、（销售）代理商、批发商（分销商）等 营销术语 经纪人：中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，没有存货，但需要参与融资和承担风险。 服务商：中间机构，参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈判采购或销售。 经销商：中间机构，购买商品，取得所有权并再出售。 零售商：商业企业，直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。 （销售）代理商：中间机构。为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权。 销售队伍：直接受公司雇佣的一群员工，根据公司要求出售产品和服务。 批发商（分销商）：商业企业。为了再出售或商业用途而出售商品或服务。 （二）、旅游产品营销渠道的类型 渠道长度 1.渠道级数 每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。 零级（层）渠道 直接渠道 一级营销渠道 二级营销渠道 三级营销渠道 渠道越长，控制就越成问题 2.直接营销渠道和间接营销渠道 3.长渠道和短渠道 4.销售渠道的宽度 渠道的宽度是指一个时期内使用中间商数量的多少和销售网点的多少，增加销售网点就是加宽渠道。 渠道宽度选择一般有三种策略可供选择 1、广泛分销（大量使用中间商） 2、有选择的分销 3、独家经营 二、旅游（饭店）产品网络营销渠道 互联网在商业领域的广泛应用，为我们提供了一个全新的、更有效率的商务活动方式，这既构成了对传统商务的挑战，也为市场营销开拓了更为广阔的发展空间。对经济利益的追求是企业生存和发展的根本，树立品牌、降低成本、建立竞争优势已成为企业必然的选择。进入信息化社会，企业