国际贸易实务案例分析与习题4课件.pptVIP

第4章 价格策略 4.1品牌战略让“大虎”在国际打火机市场上站稳脚跟 此案例对企业的品牌经营有什么启发？ 技术含量低、竞争激烈的产品，品牌是唯一可能形成垄断、获得稳定的销售渠道和较高利润的经营策略，生产商应为品牌投资。 4.2传动带交易磋商过程 请分析交易成功的可能原因，并说明阅读此案例得到的启发。 价格非唯一因素，不要仅靠低价竞争。服务、信任、速度、外方是急着要货还是一般询价比较等，都会影响成交，要综合考虑各种交易影响因素。 4.3匙链的成交价格 此案例对产品定价、交易磋商有何指导意义？ 应根据国外目标市场定价，当不了解目标市场时，模糊报价也是一种了解对方心理价格的策略。这也否定了价格表达要准确、完整的规范作业要求。 4.4迂回价格策略 此案例对函电磋商有何指导意义？ 提供一种讨价还价策略，要通过改变交易条款显示出灵活性，而目标不要轻易放弃。 4.5出口商品销售市场的纠纷 1.K公司的理由成立吗？为什么？2.如果韩国商人明确告诉广东出口公司销售马来西亚，且有要求优惠价格，广东公司可以与之成交吗？3.分析此案例对企业的价格策略实施有什么意义？ 价格因市场而异策略，这是争取较大贸易利益的一种策略。而外方不遵守磋商承诺，理应索赔。 4.6出口木杆铅笔可以选择的方法 信用证已经开到，货物已经生产出来，货款已预付工厂一半儿，怎么办？你能否提出一个解决方案？ 遵纪守法，实事求是，承担损失；少报运费（运费吨少计）；如同时出口两种以上商品，可调高铅笔价格降低其他商品价格。后两种方法属于弄虚作假。 4.7国内稀土产业一盘散沙 稀土出口企业的价格应如何协调？稀土出口企业的出口在哪里？ 企业经营市场化、协会民间化、利益博弈公正性是解决之道，当然这恐怕与当前的趋势不合。我国近年来实行了铁腕整治——收回民间采矿权、出口配额制，卡住生产和出口两个关口。一放就乱，一统就死，也许就是中国难以摆脱的轮回宿命。 4.8 OPEC合作成功的启示 是什么维护了欧佩克的石油合作？为什么我国企业不能一致对外？ 此题与上题是一个问题的两个方面，OPEC合作就是有一个公开、平等的利益博弈机制，无论实力大小，合作各方都应通过合作得到好处，否则谁也不会用牺牲自己的利益去合作——恐怕这就是中国讲合作的失败之处——实力大的用合作的高帽子要求实力小者作出牺牲，而实力小者被排除在合作利益之外，这种非利益共享的合作机制肯定没有生命力。当然合作者中的利益分配肯定也是不平衡的，但只要合作者参加合作比退出合作收益大——既使其收益比其他合作者小，他也不会退出合作。 思考与练习 2．讨论：主观因素对成交价格的影响和对国际贸易磋商的启示？ 对市场、对交易对手的判断能力，沟通能力和心理承受能力决定着能否成效和以什么价格成交。 3．按消费水平，美国比非洲高得多，为什么我国出口美国的一些产品价格比出口非洲的价格并不高？ 如出口退税、国内外市场经济程度差异（如政府在经济中的作用造成的流通成本差异，市场规范吸引大量的外国产品竞争也导致价格降低）、国内经济政策（如我国的出口导向必然要抑制国内消费），可通过网络充分发掘原因，这对于出口定价尤为重要。 思考与练习 4．市场供求关系与交易者的主观因素有关吗？如有，我们在磋商中应注意什么问题？ 市场供求是客观情况，但每个人对供求性质（供过于求还是供不应求）和供求矛盾程度会有不同的认识。在磋商中需要充分掌握信息，使自己对供求关系的判断少受主观限制，并在磋商中影响对手的主观供求判断向有利于自己的方向转化。 5．中间商在国际贸易中的作用如何？电子商务对中间商有何影响？ 中间商的优势在市场经济中是信息优势，电子商务使人们信息能力差异增大，中间商在交易中的作用将增强。对于中间商来讲，也要向电子化发展，获得更大的优势。 中间商的优势在非市场经济中是某种形式的垄断，电子商务对其几乎没有影响。 思考与练习 6．为什么向一些特殊市场销售或新开拓市场佣金率要较高？ 特殊市场销售或新开拓市场成本、风险较大。 7．一缅甸客户要求报CIF C20仰光价格，你认为该佣金率应如何掌握？为什么？ 这就是一个垄断市场的中间商，他要20%的佣金，说明他有垄断能力或需要较多的费用向垄断者寻租。缅甸是军人掌权的国家，虽然目前刚刚举行了大选，只是武夫换上了新装，非市场经济形态不会改变。如果在市场经济中，竞争充分，你要的佣金高，最终导致销售价格高，难以销售。例如阿联酋市场的中间商的佣金大多为1%。 8．你从心理定价策略得到什么启示？ 关注消费者的心理需求和人性发展对产品道德（我国很多“学者”所谓的国外道德壁垒）要求。 思考与练习 9．你从比较价格策略得到什么启发？ 从满足对方的追求出发，促使对方作出交易决策。这也说明了平等互利原则，当然也有自己追求更多贸易利