商务礼仪 第二版 项目四.ppt

任务3 商务拜访礼仪 【礼仪知识】 陌生拜访的重要作用 陌生拜访的重要性主要体现在三个方面：“深”、“广”、“远”。 “深”是陌生拜访可以直接拜访顾客工作的场所，深入了解客户的工作性质与环境。有效的了解客户需求，选择一款适合客户的信用卡及产品进行销售，提高效率增加客户的购买率。与客户成为朋友，在日后的不断接触中使其成为忠实客户，不但为企业争取利益，也为客户提供更好的产品与服务。 “广”是广泛接触客户身边所在群体，达到高效率转介绍目的。 “远”是根据本次销售积攒更多的客户群体，发掘客户背后的资源，一个优秀的营销人员不会每次都获得成功，但是可以留给顾客一个很重要的第一印象。 任务3 商务拜访礼仪 【素质拓展】 营销中的陌生拜访 在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关 情况，方便进一步沟通，销售代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 不断的陌生拜访会为自己积累大量的客户，在陌生拜访中，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会会大些。在陌生拜访时，利用各种方式进入客户的办公室，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定： 任务3 商务拜访礼仪 【素质拓展】 A客户意向很强烈，针对此类客户，尽量促单，最低限量的签定其域名； B客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站对其公司的益处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，分析客户所处环境选择我司的好处。 C客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，另一类是没有认识到互联网对其企业的促进作用，对于这类企业我们要让他们了解互联网的好处，类如与其同行，同地区的来作比较。在陌生拜访时最重要的是要给客户留下良好的第一印象，并为下一次的继续跟进做好准备。 任务3 商务拜访礼仪 三、电话拜访礼仪 对善于利用电话的专业人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话拜访比面对面直接拜访能接触更多的客户。 （一）电话拜访的时机 电话一般在下列三种时机下使用： 预约与关键人士会面的时间 直接信函的跟进 直接信函前的提示 任务3 商务拜访礼仪 （二）电话拜访步骤 1.准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 任务3 商务拜访礼仪 （二）电话拜访步骤 2.电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，必须要有礼貌地用坚定的语气说出要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书有时会回绝老板们认为不必要的电话，因此，必须简短地介绍自己，切勿不要说太多。 3.引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 任务3 商务拜访礼仪 4.诉说电话拜访理由的技巧 依据对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。如果电话拜访的目的是要和潜在客户约时间会面，此时不必谈论太多。 5.结束电话的技巧 在电话中无法根据客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 任务3 商务拜访礼仪 【素质拓展】 怎样提高电话拜访的成功率 1、闯：闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。 2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。 3、恭