博传培训咨询中心提供专业企业培训咨询服务工业品大客户营销策略与实战技巧培训.docVIP

博传培训咨询中心 提供专业企业培训咨询服务 PAGE 第 PAGE 7 页 共 NUMPAGES 7 页 工业品大客户营销策略与实战技巧培训 日期：2018年10月27-27日上海；12月15-16日上海 讲师：张老师 学费：3600元/人（含授课费、学员教材、午餐及课间茶点等） 【博传咨询热微信号）；企业邮箱: 4000296482@；企业QQ：4000296482】 【课程对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴等。 【课程时长】2天 【课程概要】 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。 【课程大纲】 第一讲、大客户营销策略(2H) ? 中国工业企业营销现况 ? 中国营销观念的发展阶段 ? 工业品营销具有八大特点 ? 市场营销与“销售”的区别 ? 大客户销售提高销售效率 ? 经营大客户营销价值 ? 大客户销售误区 ? 工业品大客户营销特征 ? 工业品销售人员需要的行为特征 ? 现代销售与传统销售的区别 收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二讲、中国式营销思维(1H) 一、中国人思维方式对营销的影响 1. 中西方为人处世特点 2. 中西方人沟通特点 3. 中西方人的思维特点 二、中国地域文化对营销的影响 三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响 四、中国式营销的“五维”误区 收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H) 一、大客户采购与销售流程分析 第一步、收集信息，客户评估 1. 大客户的有效开发信息漏斗 2. 目标客户评估的四个自问 3. 目标客户评估表 4. 对目标客户进行分类 第二步、理清角色，建立关系 第三步、技术交流，影响标准 1. 工业品常见的推广方式 2. 展会是公司形象的体现 3. 技术交流是洗脑最好的方式 4. 商务活动是良好沟通的润滑剂 5. 参观考察提高信任度 第四步、销售定位，把握策略 第五步、商务谈判，赢得订单 第六步、合同收款，售后服务 二、销售过程节点回顾 三、漏斗式销售表法则 附1：漏斗式销售阶段定义 工具：客户评估表 收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。 第四讲、大客户采购决策分析(2H) 一、大客户的有效开发步骤 二、大客户组织架构分析 三、对组织结构分析和关系人排序 四、客户机构在采购各阶段的主要业务 附：一般企业组织结构 五、决定成交的四个影响者 1. 教练客户企业中的内线 2. 使用者产品的直接使用者 3. 技术把关者对技术有绝对的发言权 4. 决策者具有最终的决策权力 六、关键人物性格分析 1. 完美型客户类型说明和策略 2. 力量型客户类型说明 3. 活泼型客户类型说明和策略 4. 和平型客户类型说明和策略 附1：实战案例分析：丢单 附2：性格测试 附3：销售读心术 工具：客户信息收集档案 视频：谁在撒谎 收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。 第五讲、顾问式销售技巧(6H) 一、拜访前的准备 1. 拜访中需要那些工具 2. 客户企业基本信息表 3. 客户个人信息表 二、拜访接洽与建立信任 1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白 2. 建立人际关系的五个台