商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第四章.ppt

第 4 章 商务谈判的准备 学习目标： 理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响； 了解谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容； 掌握谈判信息收集的途径、方法； 掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，从而使自己初步具备制定商务谈判的计划和方案的能力。 4.1.1 谈判组织的构成原则 知识互补 两层意思： 一是谈判人员具备各自专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。谈判队伍中既有高学历的青年工作者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。 4.1.1 谈判组织的构成原则 性格协调 谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，发挥整体队伍的最大优势。 比如 ： 性格活泼开朗的人，善于交际、反应敏捷、处事果断，但可能比较急躁，甚至会疏忽大意； 性格稳重沉静的人，办事认真细致原则性较强，善于观察和思考，理性思维比较明显，但是他们往往不够热情，不善于表达，处理问题不够果断，灵活性较差。 4.1.1 谈判组织的构成原则 分工明确 谈判小组成员每个人都有明确的分工，担任不同的角色。 比如 ： 要有主角和配角 要有台前和台后 要有红脸和白脸 要有中心和外围 4.1.2 谈判队伍的人员构成 台前人员 （1）主谈人 是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、“帅才”风度等特点。 4.1.2 谈判队伍的人员构成 台前人员 （2）谈判组长 谈判组长是交易一方在台前的领导者，他肩负交易一方对谈判目标实施的任务。 谈判组长要深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判目标的技术特征，对问题观察较为深刻并且比较全面，组织能力强，工作方法灵活，实践经验丰富。 4.1.2 谈判队伍的人员构成 台前人员 （3）商务人员 商务人员是指熟悉商业贸易习惯、市场价格行情的人。 （4）技术人员 指熟悉生产技术、产品标准和相关技术发展动态的工程技术人员。 4.1.2 谈判队伍的人员构成 台前人员 （5）法律人员 指精通商贸活动各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问的相关人员。 （6）翻译人员 由精通外语、了解业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作。 4.1.2 谈判队伍的人员构成 台前人员 （7）记录人员 记录人员负责对谈判内容进行记录，他可以由上述除主谈人以外的人员兼任，也可以由专人担当。 4.1.2 谈判队伍的人员构成 台后人员 （1）领导 领导的职责，在于监督并指导谈判小组的全部工作进展，直至完成预定的谈判目标。 （2）二线人员 二线人员的作用很重要，尤其在大型的谈判中，涉及的面很宽，需要进行资料的翻译和查阅、问题的分析和研究。 4.1.3 谈判组织的管理 确定适当的谈判小组规模 （1）能够保证谈判小组的工作效率。 （2）有利于谈判小组的有效控制。 （3）有利于谈判计划的贯彻。 （4）便于谈判小组人员的调换。 4.1.3 谈判组织的管理 确定谈判小组的领导人 （1）全面负责调整商务谈判工作的进行，挑选谈判人员； （2）管理谈判队伍并分工，制定周密的商务谈判计划； （3）领导小组成员高效工作，增强队伍凝聚力和战斗力； （4）主管谈判计划和谈判策略的实施； （5）负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展程度，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，完成谈判任务。 4.1.3 谈判组织的管理 谈判小组成员的分工与协作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人，他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。 实战中必需强调主谈人发言时自始至终都应得到本方其他人员的支持。 比如，口头上“是的”、“没错”、“正是这样”等等的附和。有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人不住地点头等。 4.2.1 谈判信息的概念和作用 谈判资料和信息是制定谈判战略的依据。 谈判信息是控制谈判过程的手段。 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。 谈判信息是商务谈判成败的决定性因素 。 4.2.2 商务谈判信息的主要内容 己方信息 （1）经济实力的评价。 （2）谈判策略与目标。 （3）谈判人员的心理淮备。 （4）谈判的有关资料。 4.2.2 商务谈判信息的主要内容 对方信息 （1）经济实力和资信 。 （2）真正的需求。