商务谈判课件孙立秋 ISBN9787810789035第9章 排除谈判障碍及合同签订.ppt

孙立秋 徐美荣 主编 第九章 排除谈判障碍及合同签订 第一节 影响谈判顺利进行的主要障碍 第二节 谈判僵局的处理 第三节 合同的签订 第一节 影响谈判顺利进行的主要障碍 一、自然条件造成的障碍 （一）年龄障碍 年龄是人生的一把尺，在谈判中是个砣。年轻的谈判者初入谈判队伍，自觉“新手”而心中发虚，怕对方把自己的话放置一边，不予重视。而年长的谈判者在遇到年轻的对手时也会不平衡，或觉得对于缺乏经验而轻视，或认为在年轻人面前失败很没面子，因而变得拘谨。这些都属于年龄障碍，谈判者必须主动去认识，并且正确处理。 （二）官职的影响 谈判中，官职有一种无形的影响，有的谈判者有官职，有的则无，如何正确处理这两种不同的地位所带来的影响，从而争取最佳谈判效果，是每个谈判当事人都必须认真考虑的问题。 （三）与异性对阵的障碍 两种不利现象：自我表现与异性阻尼。 有的谈判者见到异性，本能会促使其自我表现的潜意识出现，若不注意，或放纵这种潜意识的心态，就可能出现“非礼”，而使谈判误入歧途，或者中了“美人计”。为此，谈判地点不宜在异性住处，在谈判过程中，单独应邀赴宴或外出的情况应尽量避免。 有的对异性谈判对手难以强硬起来，下不去手，争取条件不凶，这种现象就是“异性阻尼”。这种情况在男性谈判者身上出现较多，部分女性谈判者也有这种情况。这种“异性阻尼”是软化谈判者意志的不良因素，属于谈判者的心理障碍，应该予以克服。 （四）身体不适 1.发挥积极性 带病坚持谈判本身就是一种责任感的证明，是诚信、真挚的体现，这种诚意往往可以打动谈判对手，也有助于己方提出反驳与批评，得到对手谅解，便于控制谈判的进程。 2.克服消极面 病情严重的时候，人会头昏脑胀，心中烦躁，身体无力，同时生病时人也容易心浮气躁，语调、态度生硬。 二、主观缺陷带来的障碍 （一）语言表达能力不强 在许多谈判人员队伍中，有些人因为并非商务谈判专业出身、个性、内涵等原因，语言表达能力不强，甚至不善于进行逻辑性的表达，作为商务谈判者来说，这是严重的缺陷，此时应注意做好主动表述和响应陈述工作。 （二）业务知识缺乏 1.有人协助 当谈判组织中配备了一名助手来来弥补存在的业务知识不足时，首先要认识助手的重要性，多听其意见，给其充分发挥自己的机会。其次要从全局控制谈判的各个环节，把握整体局势。 2.无人协助 当没有助手配合时，应抓准备与修改两个环节。 在进行专业谈判之前，主谈人如果是商务人员就应了解清楚商品或技术的各种条件。同时应尽可能多地学习与其相关的专业知识，尤其要与采购或销售的委托人谈好技术性条件，以此作为谈判的依据。 （三）说错了话 谈判中说话难免有误，一时的出言不妥，对于谈判来说会造成不良影响。原则上讲，主谈人的言行应谨慎，但又绝对不可能完全不犯错误的，关键是说错了话要能够及时更正和补救。 （四）肝火过剩 商务谈判很少一帆风顺，双方上于文化、语言、性格、利益不同会引起争执，有时争执会变为争吵，甚至大动肝火，如果处理不及时或不当，就会影响谈判顺利发展下去。如果双方的分歧造成的不满情绪可以在合理处理中及时得到疏通，从而避免动肝火。 （五）计算错误 在谈判结束时，记入文字时，计算发生了错误，或多记或少记了某条款，某项金额，处理时应注意对待。 1.有案可查 对于谈判过程曾明确提出的条件和数字，并经双方人员认可，在整理文件过程中虽然有遗漏，即使在合同签订以后才发现，也可以纠正，无论造成的原因，责任如何，发现之后就可以根据之前资料和记录提出修正。以免日后履约中引起麻烦和纠纷。 2.无案可查 成交数字计算错误多发生在交易商品品种繁多，交易额大时，因为讨价还价的方式繁杂，在成交后，计算有可能出错。对于这类错误，得胜一方可能拒绝修改，在无法查证的情况下，所犯的谈判计算的错误必然要为此付出代价。 （六）中途换将 谈判过程中一般不宜更换主谈人，但可能因为主谈人本身的原因，或是谈判策略的需要，会发生中途更换主谈人的情况，针对对方换将和己方换将，要分别对待，尽量减少或排除因此产生的障碍。 三、外界干预引起的障碍 （一）内部上下级意见一致 1.与上级意见分歧 2.与下级意见分歧 （二）政府干预谈判 四、时间障碍 处理时间与效益的矛盾要考虑以下几个因素。 （一）时间的代价 （二）代价的可能性 （三）策略的成功概率 实例分析 上世纪70年代末期，美国想要求墨西哥扩大对美国的石油出口，但一直没有找到合适的时机。 到了1982年，墨西哥国内发生了严重的经济危机，墨西哥政府呼吁西方国家，希望获取优惠贷款度过难关。美国认为这是一个好时机，应该加以利用，所以决定立即同墨西哥政府进行谈判。 在谈判中，美国政府以20亿美元的贷款为条件，要求墨西哥政府扩大对美国石油的出口量。由于墨西哥政府承受着沉重的经济压力，为摆脱国内的严重经济困难