如何提高销售技巧和话术-房地产接待流程与收钥匙销售技巧和话术规范上门接待流程与话术规范.docxVIP

如何提高销售技巧和话术：房地产接待流程与收钥匙销售技巧和话术规范 上门接待流程与话术规范 （一） 要求　　　 1） 进店者第一时间站起来：问你好，请问有什么可以帮你，再请座，递名片，自我介绍　　　 2） 看橱窗广告的要在30秒内接待，问你好，请问有什么可以帮你，递名片，自我介绍。　　　 3） 待客户坐定后，一定要有人去倒水（一般是行政助理） 4） 接待完后，收拾烟灰缸，水杯，纸张，保持店内清洁。 基本话术 一〉房东上门：出租/出售报盘　　　 注意：不管怎样，一定要先把房东电话留住。　　　 1.你好，请问有什么可以帮你？　　　 2.问地段（你是哪里的房要出租/出售？）　　　 3.问户型（你的房子是几房的？）　　 4.问面积（你的房子面积是多少？）　　　 5.问楼层（请问你的房子在几楼，房号多少，总共几楼？）　　 6.问装修（房子装修怎么样？）　　　 7.问家电（房子带家具家电一齐卖吗？里面有些什么家具电器？　　　 8.问电话号码（你的电话号码是多少？你方便留下你的联系方式吗？你的电话是13几？）　　 9.问中介费（你知道我们公司的收费标准吗？）　　 10.问房东住处（你现在住哪里？你住的地方离这里远吗？　　　 11.问看房时间（一般什么时候可以看房？我们现在可以去看一下房子吗？我们看房提前多久给你打电话？）　　 12.策钥匙（为了方便看房，我建议你可以把钥匙放在我们这里？） 13.签委托出租/出售协议（既然你同意我们的收费标准，我们还要你授权一下？）　　 14.去看房拍照（那我们现在去看一下你的房子，帮你拍点照片，帮你做广告！）　　 〈二〉客户上门：买房/卖房　　　 原则：多问多听　　　 目的：了解客户需求，建立信赖感 方法：推荐钥匙房与主推房，第一时间带看，多带看（才能建立信赖感） 你好，请问有什么可以帮你？ 2.问地段（请问你要买/租哪里的房子？你买/租房子对地段有什么要求？） 3.问户型（你要买/租几房的房子？） 4.问面积（你要买多大的面积？） 5.问楼层（你买/租房子对楼层有要求吗？）　 6.问装修（毛坯和装修都可以吗？）　 7.问主要求（你对房子有什么特别要求？你之前看过哪里的房子？）　　 8.你是买来投资还是自己住？ 9.问环境（单位房可以吗？社区房可以吗？对小区环境有什么要求？） 10.问决策人/家里情况（是给你自己买房子住吗？家里有老人吗？小孩有多大？）　　　 11.问贷款（你是一次性付款还是按揭？首付款有多少？） 12.问电话号码（你的电话号码是多少？你方便留下你的联系方式吗？你的电话是13几？ 13.推荐钥匙房带看（我们现在有套非常好的房子，现在我带你去看房！那我们这里刚好有适合你的房子，你看了定能喜欢，我带你去看一下吧！） 收钥匙的话术 想: 1.房东不给钥匙的原因是什么?　　　 2.给钥匙对房东有什么好处? 3.不给钥匙,对房东会带来哪些麻烦?　　　 不给钥匙给房东带来的麻烦　　　 1）我们现在手里客户多，一天可能要看几个客户，这样你可能会没有时间跑来跑去对吗？　　 2）有时客户要下班来看房，看房时间又不确定，物业又下班了，你不可能这么远跑来看房对吗/？　　 3）我们现在值班都要到晚上9点，这个时候也有客户来看房，你不可能这么晚来看房对吗？　　 4）有时客户租房比较急，要马上看房，你这边要上班，赶不来怎么办呢？　　　 收钥匙时可跟房东这样建议： 1）你住得这么远，我建议你可以把钥匙放在我们这里。　　 2）为了更快地帮你把房子租出去，你可以把钥匙放我们这里。　　　 3） 为了节省你的时间，不用跑来跑去，你可以把钥匙放我们这里。　　　 放钥匙对房东的好处： 1）你把钥匙放我们这里，一来方便我们看房，二来你也不用跑来跑去那么麻烦，而且客户看中房子之后，你直接过来签合同收钱就可以了。　 2）我们可以帮你做重点房源推荐，做门店广告，报纸广告，还可以告诉我们其它兄弟分行一起帮你租（卖），这样很快就会帮你租出去了。　　 3）第一时间可以让客户看到房子，而且同一时间我们可以带几个客户看房。　　 解除房东的担心：　　　 1）我们会有专门的物业清单，帮你把房间内的家具电器清点清楚，还会出具盖有我们公司公章的物件收据。　　　 2）钥匙我们会有人专门保管，有钥匙箱，拿钥匙看房都会有专人凳记，谁借钥匙谁就负责。　　 3）（打开钥匙箱）你看现在好多房东都非常相信我们，把钥匙全部放在我们这里，就是因为我们帮他租得快，管理得好，他们都很放心。