现代商务礼仪第二版课件吕维霞 ISBN7810785885 PPT13章.ppt

商务谈判礼仪 主要内容 商务人员在谈判时的仪容、服饰 商务人员言谈举止的重要规范和基本原则 商务送礼、接待的注意事项 涉外谈判时的礼仪禁忌 商务谈判，即商界人士为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求赔偿，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论与协商。 第一部分商务谈判的准备礼仪 （一）确定谈判人选，组建谈判小组 选择谈判人员的基本原则: 所选人员必须熟知谈判双方的整体情况，精通所要洽谈的业务； 善于交际，口才好，应变能力强，工作效率高； 能够准确全面地分析问题； 并拥有相应的决策权。 注意事项： 小组人员的知识、能力、性格等素质的合理配置，实现优势互补，扬长避短，使小组形成协调一致、有机统一的整体，在谈判时充分发挥小组的整体功能； 谈判小组人员宜精不宜多，一般2～4人为宜。 （二）剖析对手，明确目标，制定谈判策略 在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧，彼此可能妥协让步的标准，确认我方可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。 （三）巧选谈判场所，发挥地利 1、主座洽谈，即在我方所在地进行的谈判。 2、客座洽谈，即在谈判对手所在地进行的谈判。 3、客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的谈判。 4、第三地点洽谈，即在不属于谈判双方任何一方的地点所进行的谈判。 （四）会场准备与座次安排 谈判的会场布置应符合基本的礼仪规范并体现出对来客的尊重。会场一般采用长方形或椭圆形的桌子，通常是宾主各坐一方，座位不够时可在后面安排加座。 谈判双方的座次位置 各方内部的座次位置 （五）迎送、接待工作的安排 迎送 确定迎送规格 掌握抵达和离开时间 接待 成立接待班子 收集对方的有关信息与资料 拟定接待方案 （六）企业的其他准备 准备好谈判中所需的一切书面文字资料。 聘请准备咨询的各方面专家。 安排好谈判中的宴会、旅游或文艺活动。 准备必要的小纪念品。 安排好双方的吃、住事宜。 （一）谈判人员的着装准备 商界人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正规的礼仪服装。 谈判时需要着重注意的是穿着要与年龄、体形、职业和所处的场合（包括国家、地区、谈判场所与谈判议题等）相适宜，并注意服装的色彩及整体搭配。 在异地谈判时，要在谈判前有充分的休息和准备。 （二）相关知识的准备 商务谈判中，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈技巧的灵活运用。 （一）名片 （二）注意彼此的约定 （三）查阅所去国家的人文、地理、宗教信仰、谈判礼仪与禁忌等方面的知识，做到非常熟悉对方。 第二部分 谈判进行中的礼仪 （一）平等协商的原则 即谈判双方不论人员多少，组织大小，实力强弱，都应在享受平等的权利和义务的基础上，以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。 以理服人、平和协商 洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重 洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗，来达成一致 （二）人与事分开的原则 人际关系 客观现实 （三）求同存异的原则 求大同存小异 在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜 （四）礼敬对手的原则 谈判者在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的谈判对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。 （五）互惠互利的原则 合作与共赢 对手与伙伴 （一）谈判人员的举止礼仪 握手 主动与被动 时间的长与短 力度与握手者间距离 面部表情与身体弯度 介绍 递送名片 坐姿 （二）谈判人员的语言礼仪 以和为贵 幽默诙谐 最好不要直接拒绝别人 （三）出国谈判期间注意的问题 必威体育官网网址 预约 准时 高效 第三部分 商务签约的礼仪 （一）准备相关的资料 指定专人按谈判达成的协议做好待签文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖印等工作 核对谈判协议条件与文本的一致性 核对各种批件、许可证、设备分交文件、用汇证明、订货卡等是否完备，合同内容与批件内容是否相符等等 （二）文本准备的注意事项 草拟合同必须遵守法律 草拟合同必须符合惯例 草拟合同必须合乎常识 草拟合同必须顾及对手 预先确定参与人员以便安排 双方签字人员身份应该