国际贸易实务课件张卿 ISBN9787566300676 PPT0201程序一交易前准备.pptVIP

国际贸易实务课件程序一 程序一 交易前的准备及交易磋商概述 【知识要点】 1、市场调研； 2、交易磋商的一般程序。 【技能要求】 1、学会市场调查的方法和写调查报告 的基本格式及要求; 2、能够模拟交易磋商的基本程序。 1.1交易前的准备工作 1.1.1选择目标市场 一、选择目标市场 （一）选择目标市场的步骤 1、国际市场环境调研 2、目标市场细分 （二）选择目标市场的要求 1、眼前和长远的关系 2、集中和分散的关系 3、稳定与变化的关系 二、商品市场调研 【思考与讨论】 加拿大马西一弗格森公司是专业生产农业机械的公司，50年代末，它即将世界农机市场划分为北美与非北美两大市场，并将其业务重点放在非北美市场，结果由于避免了与其它几个农机行业巨人如福特汽车公司、迪尔公司、国际收割机公司的直接竞争而取得成功，在非北美市场上获得较高的市场份额并持续盈利。请问，马西一弗格森公司所采取的营销策略是市场细分中的哪一种？ 1.1.2选择交易对象 一、寻找客户的途径 （一）参加展会 （二）网络渠道 二、选择客户的条件 客户背景 资信状况 经营范围 经营能力 三、了解客户的途径 银行调查 驻外机构 各种交流会议 官方资料 专门小组 工商团体和征信机构 1.1.3出口成本核算 一、换汇成本的核算 出口总成本（人民币） 换汇成本＝———————————— 出口外汇净收入（美元） 二、盈亏率的计算 [出口外汇净收入（本币）—出口总成本（本币）] 盈亏率＝—————————————————————— × 100% 出口总成本（本币） 1.1.4制定进出口商品经营方案 1、商品的国内货源情况 2、国外市场情况 3、确定出口地区和客户 4、经营历史情况 5、经营计划安排和措施落实 1.2 交易磋商程序概述 1.2.1询盘（inquiry） 1、询盘的定义(强调询问) 2、举例说明 【例1】Please offer Flying Pigeon Brand Bicycles. 【例2】 Can Supply 1000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid. 3、特点: 1) 对双方均无法律约束力 2) 不是每笔交易都必须经过的 4、具体询盘和一般询盘的区别 1.2 交易磋商程序概述 1.2.2发盘（offer） 1. 发盘的定义（提出交易条件） 2. 发盘的形式（售货发盘和购货发盘） 3. 特点: 1) 发盘人受其约束 2) 是每笔交易都必须经过的 4. 主要词语 5. 举例说明 【例】OFFER MAXAM TOOTHPASTE ARTNO101 PACKED IN CARTONS OF SIXDOZ EACH STERLING THIRTY TWO PER GROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT. 1.2 交易磋商程序概述 1.2.3还盘（counter-offer） 1. 还盘的定义 (对发盘的否定或拒绝) 2. 举例说明 【例】YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH 1.2.4接受（acceptance） 1. 接受的定义 (有效接受)并举例说明 2. 一方的发盘经另一方有效接受,交易即告达 成，合同即告成立。 【检测与实训】 一、关键名词 询盘 发盘 还盘 接受 二、讨论思考题 1、外贸企业如何选择目标市场。 2、外贸企业如何选择交易对象。 3、企业在选择目标市场时还应注意处理 好哪几个关系? 三、比较题 询盘和发盘 发盘与还盘 * * 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。